בשלות קניה

בשלות קניה

בשלות קניה

אז הלכנו לרכוש ריהוט כלשהו. והגענו לחנות נהדרת. היו בה בדיוק הדברים שאנחנו אוהבים ומחפשים.

ונדלקנו על אחד הפריטים.

אבל,

זו הייתה בסך הכל החנות השנייה שראינו.

ולא היינו בטוחים לגבי המחיר, כמה הוא "מוצדק".

וגם לא היינו בטוחים לגבי המבחר, והדברים שנאהב בחנויות אחרות..

עזרה וכיוונה אותנו אשת מכירות נעימה, וכנראה גם מנוסה.

ברוגע ובאדיבות עבדה לפי מודל השיחה עם לקוח. לא פספסה דבר. (לא בטוחים מה זה? פנו אלינו להסבר..")

לא ניסתה "לדחוף", לא האיצה. התמקדה בלהקשיב לנו.

בשלב מסוים שאלה את השאלה הבאה:

"לפני שהגעתם אלינו, מה כבר ראיתם?"

שאלה מדויקת כל כך. ממקמת אותנו עבורה, על הסרגל של בשלות הקניה –

כי אם הלקוח מגיע כשהוא עדיין לא בשל, גם אם יקנה, הסיכוי שיתחרט גדול.

ויצאנו מהחנות. בלי לקנות. עשינו סיבוב בחנויות נוספות ובדקנו עוד.

רק לאחר שבוע חזרנו, לאותה חנות באותו אזור תעשייה שאינו ממש קרוב אלינו, ורכשנו. לא רק את אותו הרהיט, אלא גם אחד נוסף.

אז נכון, כולנו יודעים שאין כמו "מכירה כאן ועכשיו", ומכירים את הסטטיסטיקות של הצניחה בסיכויי הסגירה ברגע שלקוח סוגר את הטלפון או יוצא מהחנות.

אבל, חשוב לא פחות להיות קשובים ללקוח בתהליך המכירה, ו"לשחרר" בטווח הקצר על מנת למכור בהמשך. כי בכל מקרה, מכירה לא הייתה מתרחשת בסיטואציה שבה היינו, ובמידת בשלות הקניה שהייתה לנו.

והייתה חשובה יותר האווירה הנעימה והמזמינה, שתאפשר לנו לחזור מבלי להרגיש מבוכה.

כיום, יותר מתמיד, הקשר עם הלקוח הוא מערכת יחסים ארוכת טווח, ובמוצרים או שירותים רבים, חשיבות ההגינות, האותנטיות והאמינות, רבה.

הנושא חוזר הן אצל סוכני שטח, והן במוקדי הטלמרקטינג.

פעמים רבות רואים במוקדים טלפוניים נציגים שלוחצים חזק לסגירה, ובדרך מפספסים את השלבים במודל השיחה. ואז, הלקוח מתחמק איכשהו, ולא קונה.

אז קבלו המלצה לתרגול – בשיחה הבאה נסו לא למכור.

רק להבין את הלקוח, ולהתקרב ("מקרב") ומה הוא צריך. ("מברר")

ורק אחרי שאתם בטוחים שהצלחתם בכך, עברו להציע את הצעת המכר.

לא בטוחים? בקשו ממנהל / חונך / מאמן מכירות לעזור ולכוון אתכם, או פנו אלינו.