להיות "צודק" בשיחה עם לקוח
לעיתים, בשיחות מכירה, או בשיחות שימור לקוחות, מתרחשת סיטואציה בה הלקוח אינו מבין משהו לגבי המוצר / השירות, משהו טכני או מקצועי.
לעיתים, הלקוח משוכנע שהוא מבין טוב הרבה יותר מאיש המכירות, ולעיתים זה אכן נכון.
בכל אחד מהמקרים עלולה להתפתח אווירה לא נעימה בשיחה, בה, באופן טבעי, איש המכירות (או נציג שימור לקוחות) מנסה לשכנע/להסביר/להוכיח למה מה שהוא אומר נכון.
במקרים כאלו, חשוב להיות חכם ולא צודק.
לזכור, שמטרת השיחה מבחינתך כמוכרן/ית היא…למכור! (או לשמר)
לזכור – שאת/ה לא במלחמה עם הלקוח.
ומעבר לאסטרטגיה, יש טקטיקה.
אז איך מפרקים התנגדויות, בנושא כזה? איך מתמודדים בצורה נכונה? להלן דוגמא:
ראשית, זורקים אנרגיה חיובית לשיחה, היינו, מוצאים משהו טוב שניתן לומר ללקוח. לדוגמא: אני שמח לשמוע שאתה מתעניין/בקיא בנושא זה.
לאחר מכן, מוצאים משהו נכון באותם הדברים שהלקוח אמר, ומחברים אליו "אבל" קטן, עם העובדות הנכונות שחשוב לך להעביר: "נכון שחשוב להתקין מוצר כזה בצמוד לרצפה, אבל אי אפשר להצמיד לגמרי כי במקרה כזה החומר X לא יכול להדבק לחומר Y "
חשוב להיצמד לנתונים, לעובדות ומספרים, כך שהדיון יעבור לפסים שאינם רגשיים, אלא לפסים רציונליים:
"בתאריך XXX, הטכנאי שיצא.."
בקיצור, מפרקים את ההתנגדות מבלי להצביע על כך שהלקוח טעה, מבלי לתת לו תחושה לא נעימה.
למעשה, את/ה, "המבוגר האחראי" בשיחה!
ישנן כמובן טקטיקות נוספות, ו"מילות מפתח" נכונות לשימוש בכזו שיחה, אבל מה שחשוב לזכור זה בעיקר את הגישה:
שיחה עם לקוח אינה מלחמה.
אתה לא רוצה להיות "צודק" בשיחה עם לקוח, ובמקביל לפספס את מטרת השיחה..
משא ומתן טוב, הוא משא ומתן בו שני הצדדים מרוויחים ומרוצים. מצב בו רק צד אחד מרוצה, יכול "להחזיק" זמן קצוב, ולא להיות מערכת יחסים לאורך זמן.
הכי חשוב, לא להתנשא, לחנך או להעליב את הלקוח. כי לקוח שנעלב לא יישאר לקוח שלך, ובוודאי לא יקנה ממך…
אפשר לשפר מאוד את מיומנויות השיחות במכירה, בשירות ובשימור לקוחות.
השאירו פרטים לקבלת מידע נוסף וליצירת קשר.
