שהלקוח יכתוב לעצמו את ההצעה

או

בניית הצעות מחיר כפי שהלקוח היה כותב לעצמו

במכירה של מוצר, ובעיקר במכירה של שירות כלשהו, מתבצעת פעמים רבות שיחת מכירה.

הלקוח, מתייחס אל השיחה כאל הזדמנות לקבל מידע ופרטים ולבחון האם השירות המוצע אכן יוכל להתאים לו.

במהלך שיחות מכירה, בין אם הן נעשות טלפונית, ובין אם מבוצעות פנים אל פנים, עולות ההתלבטויות המרכזיות של הלקוח, והסעיפים העיקריים שיגרמו לו לרכוש בכלל או לרכוש אצלך.

מי שמנהל/ת את שיחת המכירה שלו/ה בצורה מקצועית, ועל פי מתודולוגיית מכירה מובנית, ימצא שבמהלך השיחה והתשאול הלקוח מספק מידע רב, שיעזור לך לסגור את העסקה.

לדוגמא,

לקוח שהסוגיה המרכזית שתגרום לו לרכוש את השירות תהיה תדירות השירות, ישאל יברר ויוודא את התשובה לגבי נושא זה.

ככל שתשאלו יותר, תדברו פחות ותקשיבו המון, כך המידע שתקבלו ושיאפשר לכם לתת מענה נכון ללקוח יגדל.

ואז, בסיום השיחה, במקרים רבים יש צורך להוציא הצעת מחיר. כזו שמותאמת ללקוח הספציפי. בדיוק לצרכיו.

את/ה מתיישב/ת מול המחשב, פותח/ת קובץ הצעה קודם ועושה לו "שמירה בשם", ומתחיל/ה להתלבט:

מה לרשום בהצעה?

אני זוכר/ת מה בדיוק הלקוח רצה?

איך לכתוב מה שיגרום לו להיות לקוח שלי?

קבלו טיפ נהדר. שעובד.

הקליטו את השיחה עם הלקוח, לעצמכם, והשתמשו בהקלטה.

ואני אסביר:

כאשר מנהלים שיחת מכירה, עיקר תשומת הלב הינה בהקשבה ללקוח ובמתן מענה רלוונטי.

כאשר מסתיימת השיחה, לא תמיד ניתן לזכור הכל.

שימוש בהקשבה חוזרת להקלטה ייתן לך אפשרות להזכיר ולמקד לעצמך מה באמת חשוב ללקוח, ולתת לזה ביטוי בהצעה.

יתרה מכך, תוכל/י גם לעשות שימוש במילים ובמושגים שהשתמש בהם!

ואז,

הלקוח מקבל הצעה ממוקדת לצרכיו, בהתאם למה שמשמעותי בעיניו, תוך כדי שימוש במילים ובמונחים כפי שהוא מכיר/יודע/מתחבר אליהם.

ממש כאילו כיוונת שהלקוח יכתוב לעצמו את ההצעה..