של מי החברה הזו?
אנשי מכירות טובים, אמורים להרוויח משכורות טובות. לעיתים אף גבוהות ממנהלים בתחומים אחרים בחברה.
ידוע לכל ש"על כל שקל שאיש המכירות מכניס לכיסו הוא מכניס לחברה הרבה יותר.."
אך מה קורה כשאיש המכירות מחזיק אותך ב xxx?
בדרך כלל הסיפור הוא כזה:
- איש/אשת/אנשי מכירות שעובד בחברה שנים רבות.
- יש בטיפולו תיק לקוחות גדול, שהלך וגדל עם השנים.
- כאשר החלוקה בחברה של תיקי הלקוחות היא גאוגרפית – הוא סיפח לתיקו עם השנים עוד ועוד אזורים.
- בשל גודל התיק, אותו איש מכירות לא מגיע לטפל בכלל הלקוחות, ולמצות מהם את פוטנציאל המכירות, שלא לדבר על הגדלת התיק ומכירה ללקוחות חדשים.
- כל ניסיון לשינוי, כדוגמת הוספת איש מכירות נוסף באזור, או אפילו בקשה לדיווח יומי/שבועי/חודשי, נתקל בהתנגדות עזה.
- העמלות כנראה גבוהות, מה שהתאים לפני 10 שנים, לא בהכרח נכון היום לחברה.
- איש המכירות על מי מנוחות, התיק כבר "מחזיק את עצמו", ולא צריך להתאמץ יותר מידי. הוא מרוויח מעולה, פחות חשוב לו הפוטנציאל הלא ממומש..
כבעל/ת עסק – את/ה במלכוד, שמלווה בחשש.
מחד – את/ה מעוניין/ת לעשות שינויים, כדי להגדיל את המכירות ולא יכול/ה.
את/ה משלם/ת משכורת גבוהה, אך איש המכירות אינו עובד קשה מידי..
מאידך- קיים חשש שאותו איש מכירות יעזוב, ואף ייקח את לקוחותיו עמו, למתחרה.
סיטואציה לא קלה, אך מאוד רווחת.
אז מה עושים?
בצורה משכילה ושקולה, מתחילים לבנות אלטרנטיבה.
- מעלים הילוך בבקרה – דוחות, דיווחים, כמות פגישות (יומית/שבועית/חודשית), כמות שיחות, נתונים מספריים, הבנת הפוטנציאל –כמה לקוחות בתיק, מה ניתן "להוציא" מהם בנוסף למה שכבר קונים.
- משקפים לאיש המכירות את הציפיות ממנו ואת הפערים – ברמת יעדים ומספרים.
- מתחילים להיות מעורבים בתיקו של איש המכירות הוותיק – יוצאים לפגישות משותפות, ליום משותף. בדגש על הלקוחות העיקריים שמהווים נתח ניכר בהכנסות, ועל הלקוחות האסטרטגיים. מכירים אותם ומתחברים אליהם.
- מוסיפים איש מכירות אשר מקבל חלק מהאזור/אזור אחר שנושק/אזור שלא משויך לאף אחד.
- את הלידים (הפניות) החדשים מעבירים לאיש המכירות החדש.
לגבי שני הסעיפים האחרונים: אני יודעת שזה נשמע קשה לביצוע, אבל מניסיון, זה אפשרי.
- מכמתים את הסיכונים – כמה לקוחות באמת מחויבים לו ולא לחברה, בכמה הכנסות מדובר, מה הסיכון.
- לאט ובעקביות "מסירים את החרב" מעל צוואר החברה.
אחד משני דברים יקרה:
- או שאיש המכירות יתאים עצמו למציאות החדשה, יתחיל להתאמץ ולמכור יותר – זה הפתרון הרצוי, שאליו אנחנו חותרים.
- או שיחליט שלא מתאים לו, יפרוש ועבור למתחרה.
בכל מקרה, הדבר עלול להיות מלווה בהתנגדות מצדו.
אבל,
את/ה כבר לא בנקודת נחיתות, כי התכוננת!
גם אם יפרוש, הלקוחות המשמעותיים ביותר – אתך.
לקחת בחשבון וכמתת את הסיכון, וכן את הדרך לטיפול ולתיקון.
בנית אלטרנטיבה – איש מכירות נוסף, שכבר מכיר את העסק, ואולי אפילו חלק מהלקוחות.
חשוב להדגיש שני דברים:
איש מכירות שמרוויח משכורת גבוהה, כזו שלא באמת נובעת מעבודה עכשווית קשה, לא עוזב כל כך מהר.
במרבית המקרים שנתקלתי בהם, החזרת תחושת השליטה, לידי הבעלים, הייתה שווה אפילו קיטון זמני בהכנסות, במקרה שהיה קיטון כזה.
