אם לא תשאל איך תדע?

הוא איש מכירות מאוד נעים ונחמד.

• איחל מזל טוב לרגל האירוע
• ערך בירור צרכים ותישאל בצורה מקיפה, הבין את הצרכים והרצונות
• ופירט לגבי השירות בצורה מקיפה.
• כולל כל התוספות ומה שאני כלקוחה אקבל.

אבל,

אין סיכוי שיסגור את העסקה.

כנראה שגם הוא מרגיש את זה,

מכיוון שסיכם את השיחה במשפט: "בכל מקרה שיהיה מזל טוב".

וחבל,

הוא פספס הזדמנות שהייתה, לתת מענה להתנגדויות, ולסגור את העסקה.

שיחות מכירה רבות נשארות, איך נאמר, "חד צדדיות".

מה הכוונה?

גם אם איש/ת המכירות בנה את השיחה נכון,

וגם אם נעשה Built Up  למה שהלקוח מקבל

וגם אם הגיע לשלב בו הוא נוקב במחיר

כדי שהשיחה תהיה דיאלוג ולא מונולוג, ממליצה לשאול עוד שאלה קטנה אך חשובה –

בירור "קטן" לגבי איך ההצעה שלך נשמעת ללקוח:

• האם ההצעה נשמעת לך?
• איך זה נשמע לך עד כה?

או בכל ניסוח אחר.

באמצעות השאלה הזו, אתה כאיש המכירות לומד איפה אתה עומד.

• האם אתה "בכיוון" או שלא
• הלקוח  – האם מתכוון להתקדם או שלא
• האם יש התנגדויות שניתן לפתור ולתת להן מענה במעמד השיחה

ובקיצור –

ליבת המכירה ממש.

כי אם לא תשאל איך תדע?

אולי אנשי מכירות חוששים מלשאול בצורה גלויה

אולי הם מרגישים שהסבירו מספיק, ומי שירצה יקנה

אבל כנראה, שאם תסגלו את המיומנות של לדבר עם הלקוח בגובה העיניים, "תחתרו למגע" עם הנושאים העיקריים, (שפעמים רבות הם האינטימיים יותר),

ובאמת תתעניינו במה שיש ללקוח להגיד,

אז אחוזי הסגירה יעלו משמעותית.

כי אחוז ניכר מההתנגדויות ניתן לפתור

אבל,

אם לא תשאל איך תדע? ואם לא תדע, איך תיתן מענה?

אתה, כאיש מכירות חייב לדעת מהי הסיבה שהעסקה לא נסגרה

כלומר, אתה יכול לנחש, אבל זה לא מספיק.

אז גם אם "פחות נעים"

וגם אם אתה בטוח במוצר / שירות שלך במאה אחוז,

כדאי לסגל שגרה של בירור ההתנגדויות "עד הסוף"

כמובן, בנימוס וברגישות

אבל גם בנחישות

כי הלקוח שהגיע איתך לסיטואציה של מכירה

כנראה יסגור עם מישהו (לא איתך..)

ואותו מישהו יהיה זה שייתן לו מענה מלא, לצרכים ולרצונות.

לא בטוחים איך ליישם?

צרו קשר!