הדרכת מכירות
איך, למעשה, הופכים לאיש/אשת מכירות טובים?
שאלה שאם תשאלו אנשים שונים, כנראה שתקבלו עליה תשובות מגוונות..
יש שיגידו: "נולדים עם זה"
ויש שיגידו: "רק מהניסיון ומהתנסות מעשית"
ואיך תשובות כאלה מתיישבות עם אנשים שלא עסקו כלל במכירות, ופתחו, למשל, עסק עצמאי, ו"פתאום" מוכרים?
זה היה שם תמיד חבוי ופתאום צץ? גם ייתכן..
אבל,
ייתכן גם שאת מיומנויות המכירה ניתן ללמד וללמוד, ולהשתפר בהן עד להצלחה במכירות, גם אם לא מדובר באדם ש"נולד עם זה", או במי שבילה מחצית מהקריירה שלו בעבודת מכירות.
אז נכון, מי שרק עושה את צעדיו הראשונים בתחום, יצליח באופן חלקי, לעומת מי שכבר התנסה וניסה, אבל ניתן לתת כלים לכל אדם שצריך ורוצה להצליח במכירות, ולשפר את התוצאות.
הדרכת מכירות נכונה תכלול מספר דברים:
היכרות עם מתודולוגיית העבודה, ועם מודלי השיחה עם הלקוח.
היכרות ותרגול של אופן המענה להתנגדויות הלקוח, והטיפול בהן.
טכניקות סגירה
שימוש נכון בתסריטי שיחה
ועוד.
הכל כולל, כמובן, תרגול והתנסות מעשית.
את כל אלה ניתן לספק במסגרת של סדנת מכירות.
בין אם היא מבוצעת על ידי המנהל הישיר, חונך מקצועי או גורם חיצוני, היכרות עם נושאים אלו, ותרגול מעשי, מהווים מקפצה משמעותית להצלחה בתחום המכירות.
לאחר ההיכרות עם נושאי הבסיס, מומלץ שהמוכרן ייחשף להדגמה שנעשית על ידי מי שכבר מוכשר ומצליח במכירת אותו מוצר / שירות. מודלינג משפר גם הוא משמעותית, את היכולות.
ומה שעוד חשוב שייעשה, הוא אימון מכירות – ליווי צמוד באינטראקציות מכירה עד להצלחה.
במסגרת אימון המכירות ייהנה המתאמן ממשוב, מהכוונה בזמן השיחות ומהתייחסות אישית למה שבשיחות שהוא מבצע ניתן וצריך לשפר.
לאחר תהליך של הדרכה במכירות, נדיר שהמוכרן / הנציג / איש המכירות לא יראה שיפור בתוצאות המכירות בפועל.
