הכשרת אנשי מכירות

מערך מכירות, ולא משנה מה גודלו, מה טיבו ומה מוכר, דורש הכשרה שוטפת. הכשרת אנשי מכירות.

רבים המנהלים / בעלי עסקים שמגייסים אנשי מכירות, נותנים להם הכשרה חד-פעמית, ובזה מסיימים.

וזו טעות. מכמה בחינות:

לעיתים במכירת מוצר / שירות, ואפילו באותו הצוות, תגלו שיש מי שימכור בדרך אחת ומי שימכור בדרך שונה.

רק הגיוני שככל ש"פותחים" את הראש לכיוונים שונים, כך לאנשי המכירות יש מגוון אפשרויות כשהם נתקלים בסיטואציות שונות בשיחות ובלקוחות מגוונים.

החשיפה הזו, לשיטות, כלים ולתסריטי שיחה מגוונים, קורית או מישיבה ליד איש מכירות אחר, או בישיבות צוות, או באימון מכירות, או בהכשרות שוטפות.

במוצרים / שירותים רבים יש דברים שמשתנים.

לעיתים דברים שקשורים בענף, לעיתים שינויים אצל המתחרים, לעיתים ברגולציה.

לעיתים בתקופה שמצריכה התאמה, לעיתים בתכונות המוצר / שירות עצמו.

אנשי מכירות מעודכנים יותר, "מחוברים" יותר ומדויקים יותר בתהליך המכירה.

כך יש להם פחות "הפתעות" בתהליך המכירה מלקוח, שלמשל, מכיר יותר מהם את המתחרים.

לא בכדי מכנים הכשרה של אנשי מכירות פעמים רבות כאימון מכירות.

כמו באימון של השרירים יש כאן אימון שחשוב שייעשה באפן שוטף, שמותח ומשפר את היכולות.

גם איש המכירות הטוב ביותר עדיין יכול להשתפר. זה כמעט אינסופי.

מקצוע המכירות ידוע כשוחק.

שגרת השיחות /פגישות עם לקוחות באופן קבוע אינה פשוטה, וניתן לראות באנשי המכירות פעמים רבות את עייפות החומר.

מעבר לזה, אנשי מכירות הם "זאבים בודדים" – כל אחד עם ההתמודדות שלו, עם ההצלחות והכישלונות שלו.

חברות שמספקות הכשרה קבועה מעידות שכך הם שומרים מצד אחד על הערנות, ועל שבירת השגרה השוחקת, ומאידך, מחזקת את סל הכלים, המיומנויות והיכולות.

בדרך גם תרוויחו את שיתוף הידע והכלים בין חברי הצוות, ואת הגיבוש וה "ביחדנס".

אני נתקלת בשוטף במנהלים ובבעלי עסקים רבים, שעושים החלפות מיותרות במערך המכירות.

בעוד שבמקרים לא מעטים אם היו מקפידים על הכשרה שוטפת ועל טיפוח אנשי המכירות, היו מרוויחים אנשי מכירות טובים, מקצועיים, מרוצים ונאמנים יותר.

כמובן, זהו דבר שמתבטא בשורת הרווח. (החלפות זה דבר יקר..)

אז מהי למעשה ההמלצה?

השקיעו בהם באופן קבוע.

השקיעו בהדרכות שאתם עושים, באימון מכירות, בישיבות צוות, ובסדנאות מכירות שאתם מביאים מבחוץ.

התקציבים מוגבלים? השקיעו בזמן שאתם/הצוות הניהולי מכשירים אותם.

השקיעו בדיוק התסריטים, המענה להתנגדויות, סל הכלים לאנשי המכירות.

(ד"א, בדקתם כמה מכירות אתם צריכים לעשות כדי לכסות עלות סדנת מכירות/ אימון מכירות..? בדרך כלל העלות הזו זניחה.)

גוונו באנשי המקצוע שאתם מביאים.

יש דרכים מקצועיות רבות לעשות מכירות בצורה טובה. קשה לדעת מראש מי מאנשי הצוות / המערך ייעזר במה.

השתמשו בסדנאות כ"שוברות שגרה".

אנשי מכירות זקוקים בשגרה לכל אירוע שכזה.

יתרה מכך, אחת המטרות העיקריות של הסדנאות היא זריקת מרץ ואנרגיה. אנשי המכירות יוצאים מהן עם בוסט, שמביא למכירות נוספות.

ועכשיו – להזמנת סדנת מכירות!