הצבת יעדים נכונה
יעדים במערך מכירות, שימור לקוחות או שירות, הם MUST.
קשה מאוד להניע עובדים ולהגיע לתוצאות ללא הצבת יעדים.
קשה מאוד לדעת אם השגת את המטרה שלך, אם לא הצבת בדרך אליה יעדים מדידים, כמיתים וברי השגה.
אבל , להצבת יעדים נכונה יש לוגיקה משלה, ומתודולוגיית עבודה.
קחו, לדוגמא, מערך מכירות, אשר בו מוכרים מוצרים שונים ממספר קטגוריות.
הוצבו יעדים, כלליים. לכלל המכירות.
אבל, בחינה מדוקדקת הראתה שאנשי המכירות נוטים למכור סוג מסוים של מוצרים יותר.
למה? כי הסוג הזה קל יותר למכירה. והם גם "התרגלו". והמוצרים המדוברים זמינים, ומוכרים וותיקים.
אבל, מבחינת הבעלים של החברה, (הרשת, יש לציין), אותם מוצרים מוצעים ללקוחות בכלל כשירות משלים.
ומבחינת רווחיות, הם פחות רווחיים.
למעשה, הבדיקה, והתובנות, הביאו לכך שנבנו שורת יעדי משנה ליעד המכירות הכללי שיש לכל סניף, ולכל עובד מכירות.
יעדים לפי קטגוריות, שנגזרים מהרווחיות, והולכים יד ביד בהלימה עם טובת החברה.
מבנה היעדים החדש, יעד מכירות כללי + יעד מכירות לקטגוריה X + יעד מכירות לקטגוריה Y, הביא לשיפור משמעותי במכירות.
נושא נוסף שפעמים רבות מתפספס הוא נושא ההנחות. וההטבות.
כחלק מתהליכי המכירה, ותהליכי שימור לקוחות, נעשה לעתים שימוש בהטבות, ובהנחות. כגורם מעודד "סגירה", או ככלי שימור.
גם אותן חשוב למדוד, כפי שמודדים את המכירות ואת השימור.
במקרים בהם לא מודדים את אותן הטבות, לא סופרים / מחשבים את עלותן, ולא מקצים אותן במשורה, יכול לקרות שהעובדים יעשו בהן שימוש יתר.
החיים והמציאות חזקים מהכל. ודווקא העובדים הטובים יותר, יעשו יותר כדי להצליח במשימתם.
ואז, הרווחיות נשחקת.
כחלק מהיעדים המוצבים לכל יחידה ולכל עובד, נכון לכמת את עלות כלי השימור / עזרי המכירה / ההטבות וההנחות, ולהציב גם להם יעדים.
כך, המודעות לנושא תעלה, והשימוש יפחת. השימוש שייעשה בהם יהיה מושכל יותר, ובמקרים באמת יש בהם צורך.
הצבת יעדים, ומודל התגמול הנגזר מהם, אינם נושא של מה בכך. יעדים שאינם נכונים, ואינם נגזרת ישירה של טובת הארגון, עלולים ליצור הטיה, והליכה של מערך המכירות / שימור בכיוון לא נכון.
מעוניינים לקבל מידע נוסף? להתייעץ לגבי הארגון שלכם? צרו קשר!
