הצבת יעדים

הצבת יעדים

הצבת יעדים

עם תחילת השנה הקלנדרית החדשה, חלק ניכר מהארגונים והחברות כבר סיימו את פרק הצבת היעדים לשנה הקרובה.

לארגונים שעדיין לא סיימו, וגם לאלו שלא התכוונו, להלן מספר טיפים ונקודות למחשבה בנושא זה.

 

ראשית, תהליך הצבת יעדים הינו תהליך מושכל, שבא למזער עד כמה שניתן את אזורי האי-ודאות.

אם שואלים אותך כמה את/ה מתכוון/ת למכור השנה, והתשובה שלך בשלוף היא "כמה שיותר", זו אינה תשובה מספיקה, והיא משאירה מקום פרוץ רחב מאוד. הבעייתיות בתשובה הזו נוגעת למספר היבטים:

  • "כמה שיותר" שלך , אינו בהכרח "כמה שיותר" של מנהל המכירות שלך. והפערים הללו עלולים להיות משמעותיים, בעיקר כשיש בצד השני של המשוואה גם הוצאות..
  • גם מספר כללי,  "אנחנו נמכור השנה X " אינו מספיק.

כאשר נשארים עם מספר כללי, לא לכל מי שעובד בהשגת ובעמידה ביעדים, ברור איך להשיג את אותו ה X.

כדי הדרך תהיה ברורה יותר, מומלץ לייצר תכנית עבודה. תכנית המורכבת מתקנון של ימי עבודה, (כי מה לעשות, אין דין אפריל כדין ינואר..), תכנית המפורטת לי ערוצי המכירה השונים, עד לרמת העובד הבודד.

תהליך הצבת יעדים

התהליך שצריך לעשות עובר דרך מספר נושאים:

  1. הבנת ההוצאות של הארגון, והמספר הנדרש בהכנסות על מנת לכסות את ההוצאות. כולן. כולל תקורה, והוצאות שכר, והשכירות, והפרסום, והכל.
  2. הבנת והיכורת עם המכירות בפועל שבוצעו בשנה החולפת.
  3. הבנה של הענף והשוק – מגמות מוצרים ושירות (יקטנו/יגדלו), מוצרים תחליפיים  למוצר/שירות שלך, וחברות מתחרות.
  4. הבנת כלל הערוצים שבהם מתבצעת מכירה. לדוגמא: אם את/ה כמנהל/ת, ואף כבעלים, מוכר/ת בעצמך, גם זה ערוץ מכירה. מה שנכנס אונליין דרך אתר האינטרנט – בוודאי, מה שנמכר דרך אנשי המכירות בוודאי. וכה הלאה.
  5. תשאול של אנשי המכירות והמנהלים – מה דעתם. האם המכירות יגדלו השנה? יקטנו? בכמה? (קחו בחשבון תשובה מותאמת. הם, כמובן, מעוניין ביעדים שיקל עליהם להשיגם.)

לאחר שאוספים את כלל הנתונים, לוקחים את הגריד של תכנית העבודה, שהוא למעשה גאנט לפי ימי עבודה בפועל בכל חודש, ולפי ערוצי המכירה השונים, ומתאימים את היעדים כך שיהיו ריאליים.

מומלץ לתת למנהלי המכירות לעשות זאת בעצמם, ולאחר מכן, לשבת במשותף ולתת את היעדים שמצופים מהם, שמם הסתם גבוהים מהמספרים שנקבו.

כך, בצורה מושכלת, תגיעו ליעדים שקרובים כמה שיותר למציאות ולתחזית הצפויה, ומעבר לזה  – הסיכוי להשיגם יגדל!

 

 

לקבלת ייעוץ עסקי בנושא, פנו אלינו.