למכירה יש קול

לא משנה לפי איזו מתודולוגיית מכירה אתם עובדים, או מהו המודל שמלווה אתכם בתהליך המכירה.

לכל מכירה מוצלחת, כזו שנסגרת בסגירה, יש כמה מכנים משותפים.

היום נעמיק ב "קול" של המכירה.

כן. זו לא טעות למכירה יש קול.

מהו אותו קול? ואולי נכון לכנות אותו צליל?

זהו אותו סאונד שקורה בראש של המוכר כאשר הלקוח מחליט לקנות.

עכשיו, אין לטעות בכך:

לא מדובר בקול פיזי, שניתן לשמוע.

אלא בקול וירטואלי, שצריך להיות קשוב מאוד כדי לשמוע אותו:

זהו אותו "קליק" ששומעים, כאשר מתרחש משהו בשיחה, והלקוח משתכנע, ומתחיל "למכור לעצמו".

בתוך כל ההתנגדויות והמענה, ובירור הצרכים, כמעט תמיד יש משהו שהוא יותר משמעותי בעיני הלקוח.

למשל, לקוח שרוכש שירות כלשהו שנותן מענה למספר צרכים.

שירות שעושה גם וגם. יש משהו בשירות שהוא יותר חשוב ללקוח, וכאשר הבין שהשירות מספק את זה, הוא רוצה בו.

ואז, משהו בשיחה משתנה:

אולי הלקוח נעשה נינוח יותר. או להיפך, נמרץ יותר.
אולי הוא מתחיל לדבר על תנאי התשלום
אולי הוא ישאל שאלה על אספקה
ואולי פשוט ישקע לרגע במחשבות (הוא לא הלך לנמנם, אלא מגלגל בראש אפשרויות יישום / משמעויות / משהו אחר שנוגע לשימוש בשירות)

ואכן, הסקתם נכון.

בשביל "לשמוע" את אותו הקול, צריכה להיות הקשבה. אמיתית.

כי אמנם למכירה יש קול, אבל צריך לדעת להקשיב לו:

ולמה זה כל כך חשוב?

משתי סיבות עיקריות:

1. הראשונה, קשורה לאותה מכירה ספציפית. אחרי אותו קול של מכירה, כדאי להפסיק למכור. להפסיק להציג תועלות. להפסיק לתת מענה לכאבים.

הלקוח כבר עבר למכור לעצמו, וכמעט כל מה שתעשו יכול בעיקר להפריע.

ואפילו לקלקל את המכירה.

2. השניה, קשורה לתהליך הלמידה והשיפור העצמי במכירות: (נכון גם לשימור לקוחות)

אם תוכלו לשים את האצבע על הנקודה שבה התרחש הצליל, ולהזכיר לעצמכם שאכן, למכירה יש קול, תוכלו לנסות ולזהות מה גרם לאותו הקול.

ואז, תוכלו לשחזר ולמחזר אותו, ולהעלות את סיכויי ההצלחה במכירות הבאות!

ויש עוד טיפ קטן/גדול, שאותו אשלח למי שיבקש בפרטי 🙂

עכשיו זה זמן מצוין להזמין הדרכת מכירות