למצות את הפרסום
החלטתם להגדיל את המכירות.
ישבתם וחשבתם, והגעתם למסקנה שיש צורך בפרסום ובהזרמת לידים חדשים.
מצאתם איש/חברת פרסום בדיגיטל מצוינים.
גיבשתם אסטרטגיה, הגדרתם מטרות, בחרתם טקטיקה, אישרתם קריאייטיב, ויצאתם לדרך.
הלידים (הפניות) מתחילים לזרום.
בהתחלה בטפטופים, ואח"כ יותר.
אתם בוחנים את התוצאות לאחר תקופה קצרה. ולאחר תקופה נוספת, שוב.
הפתעה. ובעצם, אכזבה.
המכירות כמעט ולא עלו.
בטח לא ביחס ישר להשקעה הכספית.
מבינים שמשהו פה לא עובד.
מה יכול היה להשתבש?
בשביל לענות על השאלה, נכון לעבור על התהליך שלב שלב, ולתקף את יעילותו.
השלב הראשון, נתיב הלידים –
הלידים מושארים בדף נחיתה? ומי מקבל אותם משם? האם מועברים למייל של איש הדיגיטל וממנו אל מנהל צוות המכירות? האם ישירות עוברים למנהל הצוות?
וממנהל הצוות – כיצד הלידים מחולקים לאנשי המכירות? ידנית? (המנהל קורא לאיש המכירות ומעביר לו את הליד? רושם לו פתק ומדביק על העמדה? שולח לו מייל עם הפרטים?)
או שמועבר אוטומטית לפי סדר שנקבע מראש?
ומה קורה אם מנהל הצוות כרגע בישיבה? מישהו ממלא את מקומו בחלוקת הלידים?
ומה קורה אם איש המכירות קיבל ליד אתמול בסוף היום, והיום חלה ולא הגיע לעבודה?
מהם לוחות הזמנים לטיפול בלידים?
מהו טווח הזמן המקסימלי שבו חוזרים ללקוח שהשאיר פרטים?
מהו תהליך הבקרה על כך שהיש עמידה בלוחות הזמנים?
מהם השיקולים בחלוקת הלידים בין אנשי המכירות השונים?
האם יקבלו יותר לידים אנשי מכירות טובים יותר, שם אחוזי הסגירה גבוהים יותר?
האם יקבלו יותר לידים אנשי מכירות שצריכים חיזוק ועידוד כי עבר עליהם יום פחות טוב? או כדי לחזק איש מכירות מתחיל? (גם במחיר זריקת הליד לפח?)
האם יקבלו כולם לידים שווה בשווה?
כיצד מנהלים את היקפי הלידים הנדרשים? כיצד שולטים על הזרימה ב "ברז הלידים"?
מי מדבר עם אנשי הפרסום ומנתב אותם נכון, בהתאם לקיבולת אנשי המכירות?
כיצד ממצים את הליד מבחינת השיחה עצמה –
האם אנשי המכירות מכירים היטב את הצעת הערך?
האם בקיאים במוצר / שירות, ושולטים בתכונותיו?
האם מכירים היטב את הענף? התחרות והמתחרים?
עד כמה שולטים במענה להתנגדויות? ובתסריטי השיחה המנצח? (טיפ, סדנת מכירות יכולה להקפיץ את התוצאה)
אלו רק חלק מהשאלות שצריכות להישאל, ולקבל תשובות בתחילת ותוך כדי התהליך.
לקבלת הכוונה נוספת, כזו שמשפרת את נתוני המכירות בפועל כמעט מיידית, צרו קשר.
