מודל תגמול לאנשי מכירות

אחרי שניתחנו והגדרנו את מטרות מודל התגמול, אנחנו ניגשים להכנה בפועל של מודל תגמול לאנשי מכירות:

מודל תגמול אפקטיבי, בנוי כך שהוא נסמך על עבודת הכנה מעמיקה.

• לימוד השוק והענף: כימות בכסף של "כמה קשה/קל למכור את המוצר או השירות", וכמה מאמץ נדרש בממוצע על מנת להגיע למכירה.

למשל, גם את שעות העבודה וגם את הדלק שלקח להגיע ללקוח ניתן לכמת בכסף.

• ניתוח של המתחרים – כמה הם משלמים לאיש מכירות בעבור עבודה דומה/זהה.
• ניתוח רווחיות: כמה הארגון מרוויח מכל מכירה, ומה טווח המחיר שניתן לשלם עבור החלק של תהליך המכירה עצמו.

בחישוב הרווחיות לוקחים גם בחשבון הוצאות בגין הניהול, התקורה ועוד.

לאחר "שיעורי בית" אילו, ובהנחה שכל המספרים מתכנסים לכך שהארגון עדיין מרוויח מספיק מכל מכירה, מתחילים לעבוד על מודל התגמול באופן ישיר:

• מהם יעדי המכירות לכלל הארגון > הנגזרת של צוות המכירות > הנגזרת של איש המכירות.

אם יש 10 אנשי מכירות, לדוגמא, כמה מכירות צריך כל אחד מהם לייצר כדי שבסיכומו של דבר סך המכירות יענו ויעלו על היעדים של הארגון.

חשוב, כמובן, לקחת בחשבון גם יעדים ניהוליים (המנהל אינו פנוי למכור כפי שאיש מכירות פנוי), ואת ה"חפיפות" הקלות שבין לבין, כדי שהמכירות אכן יעמדו ביעדים.

• בהנחה שאיש המכירות עומד ביעדים, מהו סך השכר שהוא/היא אמורים לקבל. איש מכירות שהשיג 100% מהיעדים ירוויח X, וכו'.

כמובן, כנגזרת של סעיפי ההכנה והניתוח שעשינו, מבחינת רווחיות.

• חלוקה בין שכר בסיס לעמלות – כמה מתוך סך השכר שאיש/ת המכירות הרוויחו ניתן כבסיס, החלק ה"בטוח" של השכר, וכמה מתוכו משקף הצלחה במכירות (עמלות)
• האם יש מדרגות במודל התגמול – עמידה של 80% / סכום מכירות מסוים תזכה בסכום X, עמידה של 90% בסכום Y.
• האם כאשר עומדים ביעדים של מדרגה עליונה, זה חל רטרואקטיבית על המדרגות הקודמות.
• האם יש "גג" לשכר – המשכורת בכל מקרה לא תעבור סכום מסוים, או שאין תקרה.

את כל זה, מנסיון, כדאי להכניס לאקסל, ולהתחיל "לשחק" עם המספרים, עד שהם נראים הגיוניים מכל הבחינות –

מה שנשאר בארגון, מה שמשולם לאנשי המכירות, מה שמשקף את המאמץ, מה שמדרבן את אנשי המכירות בצורה הטובה ביותר.

מודל תגמול לאנשי מכירות הוא הנפוץ ביותר. בהמשך, נצרף גם טיפים למודל תגמול לעובדים נוספים בארגון (שירות, שימור לקוחות, תפעול ועוד)

ואם אתם מרגישים שקצת הלכתם לאיבוד, ואולי צריכים קצת הכוונה/ הדרכה כדי לדייק את מודל התגמול שלכם, צרו קשר!