מודל תגמול – נקודות למחשבה

מעשה בחברה, לא גדולה ודי מצליחה בתחומה, העוסקת במתן שירותים, שנקלעה לסוגיה בנושא המכירות.

בחברה, המונה +/- כ-10 עובדים, מי שאמון על המכירות הינו הבעלים, המשמש גם כמנכ"ל.

לאור המוניטין בשוק, ופרויקטים קודמים מגיעות למנכ"ל פניות ולידים בבקשה לפרזנטציה של השירות, פרזנטציה אשר בסיומה כלל החברות המתחרות מוציאות הצעה מחיר ממנה נבחר נותן השירות.

השירות, חשוב לציין, הוא שירות הניתן על פני תקופה, ומגיע לסכום של כ- 180,000 לכלל הפרויקט ועד לסכומים של 250,000 ואף יותר לכלל הפרויקט.

ועכשיו לתיאור הסוגיה –

המנכ"ל הגיע למצב בו הגיעו אליו פניות רבות לפרזנטציה של השירות. ממש עומס.

הבין שלא יצליח להגיע לכל הפגישות.

התלבט עם אחת העובדות, יד ימינו – מה ניתן לעשות, מהן האפשרויות העומדות בפניו.

ישבו וחשבו על מספר כיוונים, בין היתר להיעזר במי שמכיר היטב את השירות, בעל ידע וניסיון במכירות, ובעל נכונות לנסיעות לפגישות מכירה, שרובן בשעות הערב.

העלו שם של אחד הספקים, שהיה מעורב בשיווק ובמכירות של החברה לאורך תקופה לא קצרה, וללא ספק יכול לייצג את החברה בפרזנטציות.

ופנו אליו בהצעה –

צא לפגישות הפרזנטציה, קבל 500 ₪ בעבור כל פגישה, ולא משנה היכן היא מתקיימת בארץ, (לכיסוי זמן הפגישה, הדלק, התיאומים, ההמתנה בין הפרזנטציות של הספקים הנוספים)

ובנוסף, קבל 1000 ₪ בעבור כל עסקה שנסגרה.

מה אתם אומרים?

האם ההצעה משתלמת?

לבעל החברה?

ולאותו ספק?

הייתם לוקחים?

מתפתים להשאיר אתכם סקרנים, אבל בכל זאת, נשתף.

הספק סירב להצעה.

ולא בגלל שלא היה לו זמן או רצון לצאת לפגישות, לפרזנטציות.

אלא, בגלל שלטעמו, תגמול של 1000 ₪ על מכירה ממוצעת של 216,000 ₪, נמוך ואינו פרופורציונלי.

למעשה, התגמול שהוצע הינו חצי אחוז מסך העסקה.

מודל תגמול – נקודות למחשבה:

אם אותו אדם יעשה את עבודתו נאמנה, הוא נדרש להכנה ולהתמקצעות ע"מ שיוכל להצליח, נדרש לכיתות רגליים ולנסיעות ברחבי הארץ, נדרש ליכולות מכירה גבוהות על מנת להיות טוב יותר משאר המציגים (בדרך כלל כ 3-4), ובסך הכל לעבודה לא פשוטה.

ומה דעתכם?

האם מדובר בתגמול סביר? באחוזים הגיוניים?

האם יש חוקיות/מתודולוגיה לגבי האחוז הסביר שמשלמים בעובר עסקאות מכירה?

התשובה היא שזה משתנה בין מוצר למוצר ובין שירות לשירות,

בין עסק לעסק ובין ארגון לארגון, ובין ענפים שונים והמקובל בהם.

ישנם מוצרים יקרים במיוחד, שאנשי המכירות יקבלו אחוז בודד על כל מכירה, ועדיין מדובר בכסף רב, וישנם מוצרים/שירותים שמשלמים בעבור המכירה 15% מסך העסקה ואף 20% או 25%.

כדי לתת תשובה נכונה צריך לשקלל את הזמן המאמץ והכישורים הנדרשים על מנת לסגור עסקה, ולתגמל בעבורם.

למשל, איש מכירות שמכיר היטב את המוצרים (התמקצע ולמד אותם לאורך זמן) + מיומן במכירות + מוכר בסכום של XXX, אמור לקבל Y. (שמייצג Z  אחוזים מהמוצר)

כאשר תציבו את המשוואה, תדעו בקירוב רב יותר לענות על כמה אמור איש המכירות לקבל, ומה הנגזרת באחוזים עבורו.

צריך כמובן גם לשקלל את הנהוג בענף, ואת העלות האלטרנטיבית – כמה יעלה להכשיר איש מכירות חלופי, וכמה יעלו כל העסקאות שיאבדו בדרך..