מודל תגמול

"הארגון מסיים את החודש הזה לא ממש טוב, אבל צוות המכירות שלי דווקא מרוויח יפה"

משפט שאמר אחד מלקוחותיי, מנכ"ל, ובעלים של עסק, בעודו בוהה בעצבות בדוח המכירות והעמלות שמולו.

האם זה ייתכן? ואם כן, כתוצאה ממה?

ויותר חשוב- איך משפיעים על כך ומשנים את זה?

מודל תגמול הוא כלי המשמש כדרך בה מתגמלים עובדים ומנהלים שונים, בתפקידים שונים בארגון, כדי להשיג את המטרות ולעמוד ביעדים.

להצבת מודל תגמול יש מספר מטרות:

כדי להשיג את המטרות, ולפני שניגשים לבניית המודל כדאי ללמוד, לנתח, ולקחת בחשבון מספר דברים:

מטרת התגמול – האם מדובר בתגמול על מכירות? על שימור לקוחות? האם בתגמול על שירות לקוחות?

האם ניתן לכמת את התוצאה ולהתאים לה תגמול? האם ישנם מדדים רכים שנכנסים לחישוב?

המוצר/שירות שהארגון משווק – האם קל ופשוט למכור אותו? האם מוצר נישתי? האם מוצר/שירות מורכב וקשה להסברה? כזה שלוקח זמן עד שמתבשלת החלטת קניה? האם מוצר "שמוכר את עצמו"?
הסביבה התחרותית – מהן החלופות הקיימות בענף? כיצד עומד המוצר/שירות ביחס אליהן? מהי הפעילות השיווקית/מכירתית שעושים המתחרים?
רווחיות – כמה מרוויח הארגון מכל מכירה? מהם שולי הרווח?
החלופות הקיימות לעובדים/מנהלים – תשלום מקובל בענף, איזה משכורת יכול העובד להרוויח אם ימכור אותו מוצר אצל המתחרה.
באיזה שלב החברה/הארגון/המוצר – האם בשלב ההשקה? האם בשלב בחדירה לשוק? האם המוצר ותיק וידוע? זה חשוב, כמובן, להבין להעריך את מאמצי השיווק והמכירות הנדרשים.
האם מודל התגמול הוא נגזרת של התוצאות. אם החברה לדוגמא, לא עמדה ביעדי המכירות, לדוגמא, האם מודל התגמול והעמלות שיקבלו העובדים מבטא את חוסר ההצלחה, ולהיפך.

כמובן, כמעט תמיד יהיו עובד/מנהל טובים יותר ופחות, וחושב שמי שכן עשה עבודה טובה יתוגמל בהתאם. (הכוונה היא לסך התגמול/העמלות)

לאחר כל "שיעורי הבית" האלה, ניגשים לבניית המודל הלכה למעשה, ועל זה נפרט בחלק הבא של מודל תגמול.