מוקד מכירות

יצא לכם להיות פעם ליד כוורת דבורים? פעילה ומזמזמת?

כך בדיוק נשמע מוקד מכירות טוב..

מוקד מכירות, אותה יחידה חשובה בארגון, שתפקידה לבצע את המכירות.

מה חשוב לדעת בכל מה שקשור מוקד מכירות? בניהול של מוקד מכירות?

ראשית, ננסח את מטרת המוקד (מכירת המוצר/ים A, B וכו'), ואת היעדים (מכירת כמות של X ממוצר A, במחיר שלא יפחת מ.., וכו')

שנית, נחלק את התשובה לשני חלקים עיקריים:

ניהול מוקד וניהול מכירות.

בכל מה שקשור בניהול מוקד טלפוני, יש לנו היבטים רבים:

• היבט פיזי – מקום המוקד, עמדות ישיבה, מערכות טכנולוגיות, מערכות תקשורת, מערכות מחשוב, פינת מנוחה, עמדת קפה ועוד

השילוט המלווה את המוקד, ומה שעוזר באווירת מכירות ופעילות.

מערכת כריזה? מוזיקה מלווה?

• היבטי כוח אדם –

כוח אדם ניהולי  – גיוסו, כישוריו, ניסיונו, כמותו (בתלות במבנה הארגוני – כמה מנהלים צריך, למי הם כפופים, האם יש צוותים, האם רק מנהל מוקד ועובדים)

נציגי המכירות – ניסיונם, הכשרתם, גיוסם. חשוב לקחת בחשבון שבמוקד מכירות, בדומה לכל מוקד אחר ואף יותר, יש תחלופה צפויה של נציגים, ותהליך הגיוס וההכשרה הוא תדיר.

האם יש צורך בגורם קבוע מגייס?

האם המוקד מגייס רק מוכרנים בעלי ניסיון? האם המוקד מסוגל להכשיר כוח אדם ללא ניסיון?

• היבטי מקצועיות –

מהי ההכשרה הנדרשת על מנת שנציג יוכל להגיע ליכולת לקיים שיחות מכירה מוצלחות?

מהי ההכשרה מבחינת החומר המקצועי של המוצר / שירות? האם יש הדרכה מובנית על החומר המקצועי? האם קיימת לומדה? מבחן ידע?

• שגרות ניהול – מהן שגרות הניהול הנדרשות?
• מהו המבנה הארגוני התומך?
• מהם תהליכי העבודה? בכללם תהליכי מדידה ובקרה?

בכל הנוגע לניהול מכירות:

• הכשרת הנציגים –

מהי ההכשרה הנדרשת לנציגים מבחינת יכולות המכירה? נדרשת סדנת מכירות? אימון מכירות?

מהו תהליך הקליטה וההכשרה? מהן אבני הדרך למבחן – האם העובד שגויס מתאים?

• משפך המכירות –

מהו מקור הלידים? האם הנציגים עושים שימוש בדאטה בייס? מה מקורו?

• הנעת העובדים והמוקד למכירות –

האם יש תכנית מסודרת? עם מבצעים? תקציב ייעודי?

• מהו מודל התגמול? לנציגים? ולמנהלים? כיצד הוא מניע את נציגי המכירות ואת כוח האדם הניהולי למיצוי יכולתם?

כל זה ממש על קצה המזלג בניהול מוקד מכירות טלפוני.

אתם מוזמנים להמשיך ולקרוא מאמרים נוספים המפרטים את הנושאים השונים.