מכירה היא מקצוע

Home/מאמרים, מכירות/מכירה היא מקצוע

מכירה היא מקצוע

מכירה היא מקצוע

 

אחד הדברים שאנשי מכירות נוטים לשגות בו, הוא עבודה ב"שליפה", תוך כדי דילוג על תהליך מכירה מקצועי, איכותי ומדויק, מתוך חוסר הבנה לכך שמכירה היא מקצוע.

למשל, דילוג על שלבי השיחה עם הלקוח, וקפיצה מהירה מדי לחלק ה"מסכם" שבתהליך המכירה, לפני שהבינו היטב את צרכי ורצונות הלקוחות.

השבוע קיבלתי תזכורת אישית לנושא, כזו שניתן ללמוד ממנה הרבה, על מה לעשות, ובעיקר על מה לא לעשות.

פנתה אלי משווקת שמוכרת שירות, בניסיון למכור לי הדרכה כלשהי, עם הצעה "שאי אפשר לסרב לה".

השירות שהיא מציעה, הוא שירות בתחום הידע, ובתחום ידע שאני שולטת בו ומנוסה מאוד, ולמעשה, אין לי כלל צורך בשירות שהיא מציעה.

הפנייה נעשתה בערמומיות, בעקבות חברות משותפת בקבוצת נטוורקינג, תוך כדי ניצול פלטפורמה משותפת בה אנו נמצאות, ותוך הצעה לכאורה של "פוטנציאל להרוויח כסף". ניחא.

מה שמאיר נורת אזהרה מבחינת המכירות, הוא נושא תהליך המכירה הלא-מקצועי בעליל.

למשל, בירור הצרכים. למעשה, בירור צרכים שכלל לא נעשה. לדוגמא:

  • מה בתחום המוצע הלקוח כבר יודע? ומכאן, איך מה שאני מציע/ה לו יכול להיות בעל ערך עבורו?
  • מה הרקע/הניסיון הקיים?
  • מהם הצרכים האפשריים?

ועוד.

דרך אגב, ביקור קל באתר הבית שלי, מה שטענה המשווקת שעשתה, היה מציף תשובות לסוגיה זו בקלות.

כנהוג בהצעות שיווקיות שכאלה, המשווק/ת אינו מתחייב על דבר, על תוצאות או אפילו על תועלות, גם לא על מה שלכאורה שימש לו כ"רגל בדלת"..

אז מה נכון לעשות?

"רגל בדלת" ברמה סבירה:

לא כזה שמפתיע את הלקוח, בא "משום מקום", ופשוט לא קשור.

לקוח שלא פנה בכלל, וכלל אינו מתכנן להוציא סכום כסף בכיוון מסוים, יירתע ממכירה אגרסיבית של שירות באלפי שקלים, מכירה שנפתחה בחוסר כנות.

בירור צרכים:

לא תשאלת את הלקוח? לא הבנת את "כאבי הבטן"? את התשוקות והשאיפות החבויות ואת הצרכים האובייקטיביים? פספסת את עיקר המידע וההבנה שיסייעו בהצלחת המכירה.

לצערי, הרבה שיחות/פגישות מכירה מדלגות על שלב זה, ואז איש/ת המכירות מקבל "לא!", לא מבין מדוע, חוזר לתחילת המכירה במקרה הטוב, או מוותר עליה ועל הלקוח במקרה הפחות טוב.

שיעורי בית:

במכירות רבות ניתן לעשות שיעורי בית אודות הלקוח, טרם השיחה/פגישה, וללמוד חלקים נרחבים ממה שיסייע בהמשך במכירה.

כשאתה מוכר תחום ידע באלפי שקלים, ופונה באופן יזום ללקוח, ראוי שתעשה שיעורי בית ותלמד את הלקוח. בעיקר אם המידע לגביו זמין כל כך.

שיווק הוגן. מכירה הוגנת.:

אנחנו כיום בעידן צרכני של הגינות, שקיפות וגילוי נאות.

פניה בהצעה לשיתוף פעולה שבו 2 הצדדים ירוויחו, ומעבר חד להוצאה חד צדדית של לקוח שכלל לא פנה, מהווים ביג NO-NO.

נכון, ישנם לקוחות שייפלו בפח.

מה שישרת את תזרים המזומנים בטווח הקצר.

אבל, ניתן גם להניח שכמות הלקוחות שאינם מרוצים משירותי ידע שרכשו באלפי שקלים, כנראה לא רחוקה מאלו שכן מרוצים.

ישנם גם לקוחות שאותו השם יהפוך "שרוף" בעיניהם, ואף יחלקו זאת עם מכרים וקולגות.

 

מי שעוסק במכירות, ראוי שיתייחס לעבודתו שלו בצורה הראויה, כי מה לעשות, מכירה היא מקצוע.

ומיש עדיין לא בטוח מוזמן להצטרף לסדנת מכירות, או ליצור קשר.