ניתוח מקרה – שיפור מערך מכירות

לאחרונה ליוויתי מנהל מכירות חדש בתפקידו. להלן תיאור המקרה – מצב ראשוני נתון, עשיה בפועל ותוצאות.

רקע ומצב התחלתי:

מערך מכירות עם 4-5 אנשי מכירות, מנהלי תיק לקוח.

תאורטית: החלוקה בין אנשי המכירות גאוגרפית.

בפועל: שניים מאנשי המכירות "סיפחו" עוד ועוד אזורים גאוגרפיים (גם רעננה בגוש דן, לא?) >> שניים מהתיקים גדולים משמעותית מהשאר.

אנשי המכירות עסוקים יותר בתפעול ובשירות מאשר במכירה.

"דוגרים" על כמות גדולה של לקוחות בבחינת "מה יבוא – יבוא", ולא משחררים.

בינתיים, חלק מהתיק מוזנח – לא מספיקים להגיע לכלל הלקוחות.

הלקוחות הקטנים, שמכניסים מעט כסף, לעיתים דורשים טיפול, זמן ומשאבים כמו לקוח גדול.

ניסיון לקלוט מנהל תיק לקוחות, איש מכירות נוסף נכשל פעם אחר פעם. (3 פעמים!)

קיימים לקוחות לא מעטים בענף, שעדיין לא הגיעו אליהם. הפוטנציאל בענף לא קטן.

ריבוי מוצרים ללקוחות, לא מספיקים אפילו להציג אותם במהלך פגישות המכירה.

מה נעשה:

ניתוח תיקי לקוחות אנשי המכירות: ניתוח מוצרים וניתוח לקוחות.

רווחיות: האם התיק רווחי, מה רווחי בתיק. (ניתוח מוצרים)

ניהול הלקוחות: איכות וחוזק הקשר של איש המכירות עם הלקוחות השונים, תדירות הפגישות.

גידול בהכנסות: מי מהלקוחות הגדיל השנה את הרכישות, מי הקטין.

בהמשך לניתוח ולממצאים: הכוונה וחיזוק כל אחד מאנשי המכירות בנקודות החלשות.

לדוגמא:

איש מכירות שמחזיק תיק גדול מאוד, אך הקשר עם הלקוחות רעוע >> דגש על חיזוק הקשר והגדלת ההכנסות מהלקוחות הקיימים.

איש מכירות עם תיק לקוחות קטן >> הגדלת התיק ע"י צירוף לקוחות חדשים.

"שחרור" של לקוחות שאינם פעילים, או שפעילים באופן מינורי מתיקי הלקוח של אנשי המכירות השונים, העברתם לחיזוק תיק לקוחות של איש מכירות חדש, שהפך את חלקם לפעילים.

הוצאת לקוחות קטנים, ובעלי פוטנציאל נמוך, מפעילות אנשי המכירות לאשת מכירות טלפוניות, ע"מ לאפשר להם מיקוד בלקוחות הגדולים ובלקוחות בעלי הפוטנציאל.

השקעה במקצועיות אנשי המכירות בסדנאות מכירה, ניהול תיק לקוח ושימור לקוחות.

גיבוש צוות המכירות.

"ניקוי" והורדת מוצרים רווחיים פחות, אשר חלקם נשאר מכוח האינרציה, והפריעו במיקוד בפגישות המכירה.

תכנית קידום מכירות – מבצעים תקופתיים.

תכנית עבודה להנעת העובדים – תגמול על ביצועים מעבר לעמידה ביעדים.

תוצאות:

הגדלת ההכנסות הרבעוניות ב 12.5%

הגדלת ההכנסות בתיק של כל אחד מאנשי המכירות (!)

שיפור בסדר, בבהירות ובארגון

שיפור עבודת הצוות, העברת המידע בין חברי הצוות