עקרונות בסיסיים בהקמת מערך מכירות

Home/ייעוץ עסקי, מאמרים, מכירות/עקרונות בסיסיים בהקמת מערך מכירות

עקרונות בסיסיים בהקמת מערך מכירות

עקרונות בסיסיים בהקמת מערך מכירות

מערכי מכירות לרוב מתפתחים "מעצמם".

בהתחלה בעל/ת העסק הוא/היא מהווה את מערך המכירות, ולאחר שהעסק גדל מעט, והזמן המיועד למכירות מתמעט, עולה הצורך בעוד ידיים עובדות.

אולי זה מפתיע ואולי לא, לגלות שבעלי עסקים יגייסו אנשי תפעול ושירות לפני שיגייסו אנשי מכירות.

ההיגיון בכך הוא ברצון לשמור את השליטה אצלם ולשמר את הקשר הישיר עם הלקוחות.

ולכן כאשר כבר מגייסים איש מכירות אחד, או יותר, בדרך כלל מדובר בגידול משמעותי בעסק שהצריך זאת, או בהבנה שללא איש מכירות נוסף, העסק יתקשה לגדול.

ואז, מגיע איש/ת המכירות הנוסף, ונשאלת השאלה – איך לחלק את העוגה?

מיהם הלקוחות שמוקצים לו? אם בכלל?

האם החלוקה תהיה לפי סוג הלקוחות? למשל, קטנים וגדולים, או פרטיים ועסקיים?

האם החלוקה גאוגרפית – טיפול באזור המרכז? הצפון?

האם הכל "פתוח"? והוא יכול לגייס לקוחות מכל כיוון וסוג?

כאשר מערך המכירות גדל אף יותר, וכבר מונה 2-3, או 4-5 אנשי מכירות, השאלות מתחילות לתפוס נפח משמעותי.

כי מה לעשות, אנשי מכירות המתוגמלים בעמלה, מעוניינים לתפוס נתח משמעותי, ולהרחיב את הטריטוריה שלהם.

ולכן,

מומלץ כבר בשלבים הראשונים לעשות חושבים, ולהגדיר מתווה שתוכלו לצמוח איתו.

ישנם אינסוף מערכי מכירות שבהם איש מכירות ותיק "תפס" את אזור המרכז, שבינתיים גלש עד חיפה, ואין אפשרות לאף אחד אחר להיכנס.

ישנם אינסוף מערכי מכירות שבהם איש מכירות / מנהל תיקי לקוחות אוגר לתוך תיק הלקוח רשימת לקוחות, שלא באמת רוכשים, רק כדי לשמור לעצמו את העמלה העתידית במידה ויחליטו לקנות.

אך מה לעשות, ללא עבודת מכירות, וניהול תיק לקוחות, לרוב, הם לא יתחילו פתאום לקנות..

ישנם מקרים רבים שבהם מערך מכירות מכיל איש מכירות אחד, או שניים, חזקים, שחולשים על 80% מהמכירות, ושאר אנשי המכירות לא מצליחים להתרומם.

לא בגלל שאינם אנשי מכירות טובים, אלא בגלל שבחלוקה הקיימת נותרו להם "פירורים", והם לא מצליחים לבנות תיק לקוחות פעיל שיש בו מספיק "בשר".

ואז, אנשי מכירות באים והולכים, ולא נקלטים טוב בארגון.

והבעלים/המנהל מסיק מכך שרק השניים הוותיקים יצליחו למכור ללקוחות "כמו שלו". במקרים אלו פוטנציאל המכירה נפגע, וההכנסות בצדו.

וישנם מקרים לא מעטים שבהם איש מכירות ותיק, מסרב לכל שינוי בחלוקת הלקוחות, ומאיים במעבר למתחרה עם כל הלקוחות..

והכי עצוב, שבמקרים רבים נותר פלח שוק משמעותי שניתן למכור לו, ואף אחד לא מגיע אליו.

אז מה נכון לעשות?

מהם אותם עקרונות בסיסיים בהקמת מערך מכירות?

את מערך המכירות רצוי לתכנן עם חשיבה כמה צעדים קדימה.

  • ראשית, בקליטת אנשי מכירות, כבר בשלב חתימת החוזה, בהתייעצות עם איש מקצוע, להכניס סעיפים שמגדירים:

את שייכות הלקוחות לעסק ולא לאיש המכירות

את הגמישות והיכולת להעברת לקוחות בחופשיות בין אנשי המכירות לפי שיקול דעת הבעלים.

את נושא אי מעבר לקוחות למתחרה, במקרה בו איש המכירות עוזב.

ועוד סעיפים בהתייעצות עם איש מקצוע, כאמור.

  • שנית, לדאוג לנייד לקוחות רדומים, אשר איש המכירות אינו מצליח להפכם לקונים פעילים, בין אנשי המכירות.
  • שלישית, יש לדאוג לפקח בצורה שוטפת על חלוקת הלידים החדשים, בין אנשי המכירות:

האם בסבב? האם לחזק את החזקים? מאחר והסיכוי שימכרו גדול יותר? או את החלשים? כדי לתת להם סיכוי להפוך לחזקים?

  • רביעית, לחשוב על האופן הנכון, לחלוקת לקוחות בין אנשי המכירות, בענף שלכם:

לפי סוגי לקוחות? בדרך כלל נכון כשיש אופן מכיר שונה ללקוחות או התמחות מקצועית.

לפי אזור גאוגרפי? בדרך כלל נכון כאשר יש הכרח להגיע לעסק/לבית הלקוח במסגרת המכירה והשירות.

FRRE STYLE? בדרך כלל נכון כשהניהול צמוד ויומיומי, ויש מי שמוודא שהחלוקה נכונה.

ועוד.

  • חמישית, להישאר כל הזמן בפתיחות מחשבתית לגבי איתור קהלי יעד, וערוצי מכירה נוספים בהם ניתן למכור את המוצר, כדי להגדיל את גודל השוק.
  • שישית, לא לתת למערך להתפתח, ללא מחשבה מראש, קבלת החלטות מושכלת ויד מכוונת.
  • שביעית, להמשיך ולחזק את מיומנויות המכירה, בהדרכת מכירות, באימון מכירות, ובהטמעה.

להכוונה נוספת לגבי עקרונות בסיסיים בהקמת מערך מכירות, צרו קשר.