פרופיל מנהל המכירות

Home/ייעוץ עסקי, מאמרים שימור לקוחות/פרופיל מנהל המכירות

פרופיל מנהל המכירות

פרופיל מנהל המכירות

אחד התפקידים הרגישים והמשמעותיים בכל ארגון, הוא מי מנהל את מערך המכירות.

בין אם מדובר במנהל מוקד מכירות, מנהל צוות או מחלקת מכירות, התפקיד דורש פרופיל ועמידה ברף גבוה של כישורים ויכולות.

אם את/ה לקראת גיוס מנהל/ת מכירות לארגון, כדאי שתגבש הגדרת תפקיד, ניסיון רלוונטי וכישורים נדרשים כבר בשלב מוקדם.

נפרוס את הנקודות המשמעותיות:

 

נתחיל בפרופיל ה"מושלם":

  1. מנהל ש"צמח מהמכירות", מנוסה בעצמו במכירה, לא מפחד מכך, ובוודאי לא נרתע מלדבר עם לקוחות.

מנהל שהפרופיל שלו "רעב", מתעניין ומעוניין בכסף, וכמה שיותר.

 

מאידך, כאשר אנחנו מדברים על מי שאמור להוביל את כל היחידה לעמידה ביעדי המכירות, חשוב שבעל התפקיד יהיה:

2. מנהל שמסוגל לנהל יחידה על כל המשתמע:

  • לתחזק תמונה ניהולית, דוחות, נתונים, יעדים, מדדים ובקרה.
  • אדם שאינו נרתע מאקסלים, ויודע לנתח את הנתונים ולהבין איזה מוצר נכון יותר למכור, רווחי, יותר, וכו'.
  • כמובן, חשובה גם יכולת הנעת עובדים וקידומם לעמידה ביעדים, יחסי אנוש טובים ועוד.

לעיתים בתפקידי ניהול אחרים, פחות קריטי שהמנהל יהיה בקיא בתוכן המקצועי עצמו, ובעיקר חשוב שהוא/היא יודעים לנהל.

במכירות קיימת חשיבות הן לדוגמא האישית, והן לסיוע בזמן אמת, בזמן השיחה/הפגישה עם הלקוח, בסגירת העסקה.

מקור הסמכות של מנהל מכירות, בעיני אנשי המכירות, לעולם לא ינבע בכך שהוא יודע לנתח את נתוני המכירות או להציג גרפים, אלא בכך שהוא, בראש ובראשונה, איש מכירות טוב.

 

לאחרונה, אני נתקלת יותר ויותר במנהלי מחלקות מכירה, או מנהלי מוקדי מכירות, אשר עונים רק על אחד מ-2 המרכיבים העיקריים של פרופיל מנהל המכירות.

נכון, את שני המרכיבים ניתן להשלים וללמוד, אך כאשר יש צורך ללמד ולהשלים את החסר באחד משני התחומים, כנראה, שלבנות פורמט דוחות ניהולי, וללמד תחום זה, יהיה קל יותר או מהיר יותר מאשר ללמד אדם שאין לו ניסיון במכירות מהן מכירות.

ניתן להדריך מנהל מכירות, ולסייע לו בבניית הפורמט, בהבנת הנתונים וניתוחם.

"DNA" של איש מכירות הוא מרכיב הכרחי למנהל מכירות, וגם אם מעולם לא היה בשימוש, ייתכן שהוא קיים וניתן יהיה "להעיר" אותו.

אך הדבר דורש רצון, ותרגול, שלעיתים משמעם זמן יקר בדרך לניהול איכותי של יחידת מכירות.