צודק או חכם גם במכירות
לקוח סיפר לי משהו מעניין, שאשמח לחלוק אותו (ואת התובנות ממנו) אתכם:
מדובר בחברה קטנה, בצמיחה.
מטבע הדברים לאורך זמן ההקמה חלק ניכר מהעשייה ומתחומי האחריות היו אצל הבעלים.
עם הגדילה וההתפתחות של החברה, ועליית המזומנים בתזרים, 😉 בחר הבעלים "לשחרר" חלק מתחומי העשייה שלו.
חלק מהתחומים העביר לעובדים שגייס, וחלק העביר לספקים חיצוניים.
בשביל ליצור קשר עם הספקים החיצוניים, פנה אליהם אותו בעל חברה, הסביר את הצרכים וביקש הצעות מחיר.
באחד מהתחומים, שבהם קיבל אותו בעל חברה מספר הצעות מחיר, הייתה הצעה אחת ובה מעבר לפרופיל חברה, לפירוט מרכיבי ההצעה ולתמחור, נוסף פרק ובו תיאור המצב הקיים.
ניתוח מעניין מקצועית ואפילו מועיל.
אבל, לרוע המזל, עלתה מההצעה גם ביקורת רצינית, ובנימה, איך נאמר, שלילית.
למעשה, קטילה של מה שעשו עד היום.
עכשיו, להזכירכם, מי שעשה את זה עד היום הוא… בעל החברה שהוא גם מבקש ההצעה.
והוא לא השלה את עצמו שהוא מקצוען בתחום הספציפי המדובר. הוא עשה זאת מחוסר ברירה ומחוסר תקציב.
ועדיין, גם בגיוס כל הבגרות הנדרשת, זה היה מאוד לא נעים לקרוא את ההצעה.
שאלתי אותו:
איך הספק וההצעה מהבחינה המקצועית? מבחינת הצרכים שלך ומה שאתה רוצה לקבל בתמורה לכספך – האם טובה יותר / פחות מהצעות מקבילות שנשלחו?
והתשובה שלו היתה חד משמעית:
"אני בכלל לא יכול להסתכל על ההצעה בעיניים מקצועיות! אני לא אבחן את ההצעה כי אני לא רוצה מסביבי גורמים שמפזרים אווירה שלילית וביקורתית.
מעבר לזה,
אני לא רוצה לעבוד עם אנשים לא חכמים.
הסברתי להם בפגישה שאני זה שעשה את הדברים בתחום הזה עד היום, ועדיין בחרו לשלוח הצעה בגישה שקוטלת, מתנשאת ומקטינה אותי – זה לא בשבילי."
ואני שואלת –
לא חבל?
ייתכן ואת/ה מקצוענים, ובשינוי ניסוח קל הייתם לוקחים את העבודה בקלות, אבל על הצורך לחנך/להראות שאתם יותר טובים הפסדתם את המכירה!
מה חשבתם, שבדרך כזו תרתמו את הלקוח להיות בצד שלכם ולהיעזר בכם? ולשלם לכם?
הרחקתם אותו!
למעט אנשים מסויימים, שאוהבים מערכות יחסים כאלו, רוב הלקוחות שלכם לא יירצו בדינמיקה כזו עם ספק שנותן להם שירות.
במקום "מקרב", עשיתם בהצעה "מרחיק"…
כן, זה בדיוק המקרה שמתאימים לו המשפטים "בחיים אל תהיה צודק אלא חכם", וכו'..
דרך אגב מה שבא פה לידי ביטוי בהצעת המחיר, ניתן לשמוע פעמים רבות בשיחות ובפגישות מכירה.
ועוד אומרים שמפתיע שאיש/ת המכירות לא מבינים למה המכירה לא נסגרה..
כדאי שתשאלו את עצמכם האם להיות צודק או חכם גם במכירות.
