האם אפשר ליצור הגדלת מכירות בחברה באמצעות העובדים שאינם אנשי מכירות?
אצל אחד מלקוחותיי, שהחברה שלו מצוידת במערך מכירות מושקע ומוצלח, יש עובדת, ע', שתפקידה בעיקר שירות-תפעול.
ע' מוכרת לא פחות מאנשי המכירות. טוב, קצת הגזמתי, אבל בהחלט מוכרת כמות יפה.
בעיקר ביחס לזמן העבודה ולמשימות הנוספות שיש אצלה.
איך זה ייתכן?
בארגונים רבים, מעבר למערך במכירות, ישנם עובדים ומנהלים רבים שהם בממשק ישיר עם לקוחות.
אותם עובדים יכולים להיות ממחלקות שונות ומתחומים שונים:
עובדי ונציגי שירות לקוחות, עובדי מערך טכני, מנהלים מתחומים שונים עובדי מערך הכספים והנהלת חשבונות, עובדי אחזקה ותחזוקה, אנשי רכש ותפעול ועוד.
אותם עובדים אינם נמדדים על איכות הקשר שלהם על הלקוח, אינם מתוגמלים לטובה או לרעה על היחס שלהם בקשר עם הלקוחות.
אבל, לעיתים יש להם השפעה לא מועטה על נכונותו של הלקוח להמשיך ולהיות לקוח של אותה חברה.
הלקוח, שצורך מהם שירות, מגבש את עמדתו ואת תחושתו כלפי החברה, גם כנגזרת של חווית הלקוח שחווה מהם.
ומה קיבלנו?
נקודה עיוורת, שבה יכולים לקרות דברים טובים או פחות טובים, ומשפיעה על השורה התחתונה, שורת ההכנסות.
נקודת המוצא היא, שאנשים שבחרו בתפקידים שאינם קשר ישיר עם הלקוח, מטבעם פחות מתאימים ופחות רוצים לעשות סוג כזה של עבודה.
נכון, לעיתים יש "הפתעות", אבל כאן אנחנו נסמכים על צירוף מקרים ולא על סיסטם.
ולכן, כדאי ומומלץ "לעבוד בזה".
מה הכוונה?
לנטר, להשקיע ולשפר, באזור העיוור.
למשל, ניטור שביעות רצון לאחר ממשק עם עובד "מעטפת".
למשל, מינוף ותקשור מחמאות של לקוח על תקשורת שאינה טריוויאלית עם עובד שאינו ממעגל הקשר "הטבעי".
ולא רק בהיבט שיפור שירות הלקוחות עסקינן.
אנחנו חותרים להגדלת מכירות בחברה באמצעות העובדים שאינם אנשי מכירות
ישנם ארגונים שמתגמלים על מכירות גם עובדים שאינן ממערך המכירות.
זהו מהלך שצריך לעשות בצורה מושכלת, לאחר עבודת הכנה של:
- מיפוי של האמונות המגבילות הקיימות אצל העובדים השונים וטיפול בהן.
לדוגמא –
- עובד שמאמין ש"מכירות זה לא בשבילו", ותפקידו הוא טכני בלבד.
- עובד שלא בטוח במה שנכון להגיד ללקוחות ובדרך שבה צריך להציע.
- לאחר בחינת ודיוק ההצעה
האם מצופה מעובד שכזה להציע תיאום פגישת/שיחת מכירה? למכור "עד הסוף"? מה ריאלי לצפות?
- לאחר בחינה והתאמה של תגמול
ואם נחזור לע', אותה עובדת שמוכרת יפה, נגלה שיש משהו "בילט-אין" בשירות שהיא מציעה, שמתאים במיוחד להצעת מכירה.
אז אם משהו מכל מה שהוצג מדבר אליכם
ואתם חושבים שייתכן וגם אצלכם בארגון יש פוטנציאל מכירה אצל עובדים ומנהלים שונים שאינם חלק ממערך המכירות
ואתם חושבים על הגדלת מכירות בחברה, כדאי שתדעו שיש הדרכה מיוחדת ומותאמת של:
מכירות לעובדים שאינם אנשי מכירות
ואתם במרחק טופס צור קשר קטן מקבלת פרטים לגביה, ומשיפור התוצאות והביצועים העסקיים!
