CASE STUDY – מודל BI בחברת השכרות ציוד
רקע ומצב התחלתי:
מדובר בחברה ישראלית אשר עוסקת במכירת שירות השכרות של מוצרים פיזיים, ללקוחות B2B. התהליך – החברה קונה מוצרים ייחודיים, יקרים למדי, ומשכירה אותם לשימוש תמורת תשלום חודשי.
החברה מובילה בתחומה, עם מערך מכירות של 4 סוכנים, אחד מתוכם הוא המנהל.
החברה פנתה מכיוון שלתחושתם, ניתן להפיק יותר מכל מכשיר שהם רוכשים, ולהשכיר בצורה שתגדיל את ההכנסות ואת הרווחיות, אך מכיוון שהמידע אינו זמין ונגיש, הדבר ברמת תחושה.
לחברה זו "הרפתקת" הדאטה הראשונה, ואין מוצרי BI קודמים, או תשתית DATA.
מה נעשה – עיקרי הפרויקט:
במהלך הפרויקט, כחלק מתהליך דאטה, נערך אפיון מקיף, לצרכים העסקיים המגוונים של החברה, לצרכי הדאטה וכן למקורות הנתונים.
נבנתה תוכנית מדורגת, לפי שלבים, של מודלי הנתונים השונים שיצטרכו, וכן תיעדוף ביניהם.
התיעדוף לא תאם במאת האחוזים את המחשבה הראשונית של מזמיני הפרויקט, למודל רווחיות מוצר שהם רוכשים, והומלץ להתחיל במודל השכרות, שלמעשה, בחברה זו הוא מודל מכירות.
ההמלצה התקבלה ועמה יצאנו לדרך.
למרות שלחברה מקור הנתונים עיקרי ומרכזי, שבו מירב הנתונים, בפרויקט נתקלנו במספר אתגרים אשר הצריכו פתרונות יצירתיים.
דוגמה לאתגר: חוסר בתיעוד במקרה של "השכרת המשך" – מצב בו לקוח שכר מכשיר, ולאחר התקופה הראשונית המשיך את ההשכרה למספר חודשים.
הנושא נפתר באמצעות זיהוי של פעולה כלשהי ש"מסמנת" את החידוש, וכן שינוי באופן תיעוד בחברה (שינוי ושיפור תהליכים בחברה כבר בשלב האפיון)
הוגדרו התראות המסמנות זמן מספיק טרם תום ההשכרה, וזמן שבו המכשיר עומד "פנוי" ללא השכרה.
איזה וילון הורם:
העבודה על המודל הראשון לבדה, הייתה משמעותית, והציפה מגוון נושאים לעבודה ולשיפור.
הווילון הראשון שהורם, סביב רצף ההשכרות – הצפה של "חורים" בין השכרה להשכרה שניתן למצות בצורה טובה יותר, ולמכור יותר. גן ההתראות סייעו מאוד ביישום.
בנוסף, המודל הציף את החלוקה בין אנשי המכירות השונים, האחוזים השונים בתיק המכירות להם אחראי כל אחד מהם, מגמות לאורך החודשים (עלייה /ירידה) ועוד.
היו כאן הפתעות לא מעטות.
התוצאות:
שיפור ברצף מכירת ההשכרות, מכירת השכרות ב"חורים" שהיו טרם התהליך.
שיפור בחלוקת העבודה ובתיקי הלקוח בין הסוכנים השונים. שיפור בשביעות רצון הסוכנים.
כתוצאה משני הסעיפים, גידול של כ- 7% כבר ברבעון הראשון ליישום.
הפיכת הארגון ל"מוטה דאטה" Data Driven Organization, ועם האוכל הא התאבון, למודלים נוספים..
