מכירות

הדרכת מכירות איך, למעשה, הופכים לאיש/אשת מכירות טובים? שאלה שאם תשאלו אנשים שונים, כנראה שתקבלו עליה תשובות מגוונות..

ניתוח מקרה – שיפור מערך מכירות לאחרונה ליוויתי מנהל מכירות חדש בתפקידו. להלן תיאור המקרה – מצב ראשוני נתון, עשיה בפועל ותוצאות.

אימון מכירות המושג "אימון" הופך רווח יותר ויותר, והוא תופס במגוון תחומים, ממאמני כושר ועד למאמנים עסקיים ורוחניים. גם במכירות הפך המונח "אימון" נפוץ ולא בכדי, אין ספק שבמכירות יש מקום לליווי, הכוונה וחניכה עד להצלחה.   למי, למעשה, רלוונטי אימון מכירות? אימון מכירות יכול להיות רלוונטי הן במכירות טלפוניות, והן המכירות פרונטליות, ובמכירות שטח. הן בקרב צוותי מכירות ונציגים והן בקרב מנהלים ובעלי עסקים, שרוצים לשפר את היכולות המכירתיות שלהם.   ומה, בפועל, כולל אימון מכירות? בשלב הראשון יש לתקף את חומרי הרקע, והבסיס: לוודא שהיתרונות והתועלות של המוצר / שירות ברורים, בהירים ומנוסחים. לבחון את ההתנגדויות הנפוצות ואת המענה הנכון והמותאם עבורן. לבדוק את החומרים הקיימים לגבי מעקב מתחרים, ואת תסריטי השיחה הקיימים.   לאחר מכן, יש להתחיל לתקף את החומרים "על רטוב". רק בשיחות "אמיתיות", ניתן לבחון האם חומרי הרקע והבסיס מדויקים ונכונים. בשלב זה נערכים שינויים והתאמות עד רמת תסריט השיחה, בהנחה, כמובן, שהדבר לא נעשה קודם לכן.   ועכשיו, מתחיל מקצה השיפורים והתיקונים, המותאם בדיוק למתאמן. חשוב להגיע לשלב זה כאשר  המתאמן/ת בקיא/ה בטכניקות המענה להתנגדויות, ובמודל השיחה עם הלקוח. (אם לא, אפשר להשלים זאת באמצעות השתתפות בסדנת מכירות). כאן,  מגיע הליווי הצמוד למתאמן במספר אינטראקציות עם לקוחות, שלאחריהן משוב אישי, מותאם לכישורי המתאמן, ובהתאם לביצועים בפועל. ישנו מתאמן שיזדקק לסיוע בטכניקות סגירה, וישנו כזה שייעזר בעיקר בביצוע השלב ה"מקרב". הכל בהתאם למטען, לניסיון, לידע וליכולות שכל אחד מביא עמו  טרם התחיל בתהליך האימון. ואיך אדע שהאימון הצליח? לרוב, אימון מוצלח מסתיים כשכבר מתבצעות מכירות בפועל! זה יכול לקחת יותר, או פחות, תלוי באתגר שבמכירת המוצר ובכישורי המתאמן, אבל בסוף זה קורה!

תסריט שיחה מכירות כתיבת תסריט שיחה איכותי במכירות, יכולה לקחת 5 דקות, כשיש לך את הניסיון והידע הנדרש.. אבל גם אם אין, ננסה לתת כלים ראשוניים להתמודדות עם המשימה.