הלקוח הנכון
היא פנתה דרך אתר האינטרנט והשאירה פרטים. ביקשה מידע לגבי השירות.
חזרו אליה, די מהר.
הייתה שיחת מכירה ארוכה – הגיעה לא ממוקדת, לא נעולה לגבי מה שרוצה.
היא חדשה בתחום, עדיין לומדת, ולא לגמרי ידעה מה לשאול, על מה לשים דגש, מה לברר.
בסבלנות קיבלה תשובות מפורטות, וביקשה הצעת מחיר להמשך.
נותן השירות הבין שאין ממש התאמה – היא בשלב שונה ממה שהשירות שלו מספק, ראשוני והתחלתי הרבה יותר. השירות שלו "גדול" עליה – גם מבחינת התכולה, וכנגזרת מכך גם מבחינת המחיר.
חלק איתה את תובנותיו בעקבות השיחה, והציע לה פתרון זול יותר. המליץ "בלי אחריות", על גופים אחרים, שלא קשורים אליו.
נעלבה. אמרה לו: אולי אני כן יכולה ורוצה לשלם?
הלך צעד אחורה.
ישב וכתב הצעת מחיר. שנשלחה לאחר יממה.
נעלמה.
דום שתיקה. וחוסר תגובה. גם למייל וגם בווטסאפ.
לאחר מספר ימים, ניסיון תקשורת נוסף. שוב התעלמות.
לא נעים לומר, כצפוי.
ומה אפשר ללמוד מכך? לא מעט דברים.
אנשי מקצוע מנוסים, שמשווקים מוצר / שירות, יודעים לזהות לרוב, מי "הלקוח הנכון" עבורם.
אותו איש מקצוע זיהה כבר בשיחה הראשונה שזו לא לקוחה נכונה בשבילו. יכולות להיות לכך מגוון סיבות.
היא לא בשלה לשירות שהוא מציע
היא לא יכולה לשלם את התעריף שעולה המוצר / שירות שלו
היא מצפה לשירות שונה ממה שהוא מציע
ועוד
ניסיון ההסבר שלו לכך כשל, והיא התעקשה לקבל הצעת מחיר.
בניית הצעת מחיר, ובעיקר ללקוח שהוא לא "הלקוח הנכון", גוזלת זמן.
ישנם שיגידו – זהו "שלח לחמך". ייתכן וההצעה תתאים לה בסופו של דבר, וייתכן שכרגע לא, אבל בעתיד היא תחזור. יש ערך בשליחת הצעה, למרות שברור שכרגע לא מתאים, והעסקה לא תיסגר.
ישנם שיגידו – יכולתי לעשות בזמן הזה משהו טוב יותר עבור העסק / הארגון.
2 הכיוונים לגיטימיים, ורק את/ה יודע/ת מה נכון עבורך.
אבל, עם יד על הלב – כבר כשכתבת את ההצעה ידעת את התשובה, לא? אז אין מה להתאכזב כלקוח כזה לא קונה. בכל אופן לא באופן מיידי.
חלק מתהליך מכירות איכותי הוא למקד את המאמץ במקום הנכון.
ומה שבאמת חשוב – לבחון, האם בכלל לקוח שכזה, גם בראיה עתידית, נכון לעסק / לארגון שלך.
ואם הלקוח אינו "נכון", למצוא את הדרך בה הארגון אינו משקיע בו משאבים.
תהליך כזה כרוך:
- בסדר ובארגון – איסוף, לימוד וניתוח הנתונים אודות הלקוחות.
- בתובנות והסקת מסקנות מהנתונים אודות הלקוחות.
- במיקוד בפרסונה, ובפלח הלקוחות שנכון לארגון.
- בניסוח ההגדרות המדויקות ללקוחות הנכונים.
- במיסוד דרכי פעולה ושיווק ללקוחות הרצויים.
- בהגדרת הדרך וההתייחסות ללקוחות שאינם עונים להגדרות.
רוצים למצוא את הדרך בה הארגון שלכם ממוקד במאמצי המכירות הנכונים? לעשות סדר גם במערך המכירות שלכם? צרו קשר
Leave A Comment