מה שקורה אצלך בארגון

הייתי צריכה לעשות רכש של מהיר של מוצר שנמצא באחת הרשתות. מדובר ברכש בכמות, ולא משהו שפשוט ניגשים לסניף וקונים. המוצר קיים בוודאות, לא ידוע באיזו כמות.

איתרתי את 3 כתובות מייל:

• כתובת המייל של המנכ"ל (שהוא גם הבעלים)
• כתובת המייל של סמנכ"לית שהיא היועצת המשפטית ומזכירת החברה
• כתובת המייל של סמנכ"לית פיתוח עסקי וקשרי משקיעים

כתבתי מייל.

• היועצת המשפטית לא הגיבה כלל לפניה.
• סמנכ"לית הפיתוח העסקי ענתה למחרת: "אין לנו אפשרות כזאת. הכי טוב פשוט לגשת לסניף שקרוב אליך ולדבר עם מנהל הסניף. יעזרו לך במקום. תודה,"
• המנכ"ל ענה לאחר 9 דקות, ושלח:"תיצרי קשר עם XXX בבקשה" (וצירף מספר טלפון).
• יצרתי קשר עם XXX, עדכנתי שהופניתי ע"י המנכ"ל, ופירטתי בדיוק מה צריך, איזו כמות וכו'. כתב שיש להם כמות בסניפים, ושהוא צריך לבדוק. עברו 3 שבועות, עדיין מחכה..

בינתיים, המוצר נרכש, במקום אחר וצריך כבר אספקה נוספת.

מה אפשר ללמוד מתיאור המקרה?

באותה חברה, לא קטנה בכלל, לקוח פונה ומבקש לרכוש משהו בכמות.

רכש בכמות, שיש לו גם המשך.

• 3 מנהלים, (לפחות 2 מהם בוודאות), שפחות אכפת להם.
• מנכ"ל אחד, שהוא גם בעלים, שלא ער למה שקורה אצלו בחברה.

יש "חוק", בלתי כתוב, שביחס שאתה נתקל בו לרוב אינו "ייחודי":

אם התעלמו ממך, כנראה מתעלמים מאחרים.

אם עשו מאמץ לקראתך כלקוח, כנראה שמתאמצים גם לקראת לקוחות אחרים.

המנכ"ל, יפה היה עושה אם היה מוודא סגירת מעגל טיפול, שהרי לא מדובר בלקוח שמנסה לקבל שירות, אלא בלקוח שממש מתחנן להוציא כסף..

נקודת העיוורון הזו משמעה "כסף על הרצפה" שבאותו ארגון לא מרימים. וזה עוד ל

והמקרה כנראה משקף את רוח הדברים הכוללת – חוסר בקרה מצד אחד, ומוטיבציה לא מלאה למכירות.

אותן מכירות שמשלמות את משכורתם של אותם מנהלים, שלא לדבר על השירות ללקוח וחווית לקוח.

ומה אפשר לעשות כדי להימנע ממצב אבסורדי שכזה?

ראשית, לפקוח עיניים – לבדוק, לעקוב, לבקר ולפקח.

עכשיו, אין כוונה להפוך ניהול בכיר למיקרו מנג'מנט, אבל צריך להתחיל איפשהו.

וכשזה המצב, צריך להתחיל בחינוך. ובמודעות.

הקשר בין המכירות למשכורת לא ברור בארגון זה אפילו בדרג הניהולי.

ולכן ניהול צמוד לפחות לתקופה, משולב בבקרה, ובהטמעה, מתבקשים עד שהנושא יופנם וניתן יהיה לראות זאת בכלל הארגון.

החדשות הטובות – ניתן לשפר! דברו איתנו