מעסיקים מנוגה עובדים ממאדים…

לאורך השנים ליוויתי, ואני מלווה מערכי מכירות שונים בענפים מגוונים.

לרוב אני שומעת את התסכול של מנהלי המכירות ושל המעסיקים.

  • על הקושי בגיוס עובדים
  • על האתגר בקליטה מוצלחת של עובדים
  • על המאמץ בשמירה על עובדים טובים לאורך זמן

ועוד.

הפעם אני רוצה להביא את קולם של אנשי המכירות.

מאמינה שזה יכול לעזור למנהלים ולמעסיקים בקושי שלהם, ולהביא יותר למצב של WIN-WIN.

אחד מאנשי המכירות, מהיותר טובים ומנוסים שאני מכירה,  שיתף אותי השבוע ב"חוויותיו" מחיפוש עבודה.

הציעו לו עבודת תיאום פגישות "הצעה שאי אפשר לעמוד בפניה":

  • עבודה כפרילנס
  • התגמול על כל פגישה הוא 200 ₪.
  • העבודה עם לידים קרים, מתוך רשימה.
  • התחייבות למינימום שעות (4 שעות ב 4 ימים, מינימום 16 שעות שבועיות)
  • התחייבות לטפל בתפעול ובשירות – לעשות תזכורות, לוודא שהפגישה יוצאת לפועל

כששאל כמה סוגרים אנשי המכירות הטובים, ענו לו: 2 פגישות ב-4 שעות

לפני שאני מנתחת כל סעיף וסעיף, חדי העין והמנוסים מבינכם בעולם המכירות כבר יכולים לראות לאן זה הולך.

אבל אותו איש מכירות חרוץ, וצמא לעבודה, הסכים לנסות מתוך אמונה ביכולותיו לייצר מסה של מכירות שתהפוך את המשוואה לכדאית.

שלחו לו תסריט. חשכו עיניו.

4 עמודים של מלל, שבוודאות לא עובדים (איש מכירות מנוסה, שכבר ראה תסריט או שניים בימי חייו)

ביקש לקבל הקלטת שיחה לדוגמא – אין בנמצא.

ה"אחמ"ש" זמין לפרקים (עוסק בדברים נוספים) – זמן תגובה של 24 שעות ואף יותר.

אז מה היה לנו פה? בואו "נפרשן":

  • עבודה כפרילנס = עבודה רק על בסיס הצלחה. המשמעות סיכון זמנו של העובד בלבד, ללא בסיס, ללא הבטחת הכנסה. מעבר לזה כל העלויות הנלוות עליו.

כלומר, כל 100 ₪ שירוויח שווים למעשה כ-67 ₪ בקירוב.

  • עבודה עם לידים קרים = לא קמפיין ולא מתעניינים, אלא מתוך רשימה "שלא ברור מאיפה שלפו".

איש המכירות "צונח" על הלקוח. המשמעות שיחות מורכבות יותר, עם סיכויי הצלחה נמוכים יותר.

  • טיפול בתפעול ובשירות  – ציפייה שהעובד במקביל ייתן שירות, ואולי יעבוד גם כבק אופיס באישור פגישות, הפחתה של זמן המכירות נטו שהוא מקדיש על מנת לייצר שכר סביר.
  • חוסר בתשתית. מחסור בחומרים מקצועיים – אין תסריט שיחה ראוי, אין הקלטות שיחה לדוגמא, ויותר מזה, אין במערכת מישהו שניסה את החומרים ויודע שהם עובדים.
  • חניכה ראויה, או זמן תגובה סביר לשאלות – אין

המשמעות היא שאתם מצפים שאותו איש מכירות יקים במקומכם את האופרציה, ויתקף עבורכם את התסריט!

ועכשיו, לתובנות:

בחישוב מהיר, גם אם איש המכירות מצוין, ויצליח לתאם 3 פגישות ב -4 שעות (פי 1.5 ממה שסיפרו לו שעושים), אז למעשה מדובר ב 3 פגישות ב -5 שעות (יש עוד שעת אימות פגישות וידוא שהלקוחות מגיעים, תזכורות וכו').

זה נותן 120 ₪ לשעה.

תורידו עלויות נלוות (פרילנס), נשאר עם 80 ₪

תוסיפו עוד כמה שעות "תרומה" בהם, למעשה, הוא בונה את התסריט ומתקף אותו.

ונשארתם, אתם יודעים עם מה..

ומכאן למה שיקרה בפועל:

אם העובד חסר ניסיון והבנה, הוא ינסה למכור בתנאים האלו, כנראה לא יצליח, ואתם וגם הוא תישארו מתוסכלים, ללא תוצאות ולאחר בזבוז זמן ואנרגיה.

אם העובד מנוסה ומקצוען ("תותח" כמו שאתם אוהבים לקרוא לו, או "כריש"), אז תוך כמה שניות הוא יעשה בראש את החישוב,

ויבין שמדובר פשוט ב…ניצול!

של הזמן שלו/ה, של הידע שלו/ה (לתקן/להתאים את החומרים השיווקיים)

כי אם בסוף שעה שלו, אחרי כל ההוצאות וההורדות זה מה שנשאר לו, עדיף לו/ה ללכת לעבוד בבייביסיטר, או במלצרות.

אז נכון, למעסיקים יש "כאבי בטן משלהם" – איך בנתונים הקיימים נשארים רווחיים

(לא סתם המאמר נקרא מעסיקים מנוגה עובדים ממאדים..)

אבל –

מעסיקים, ממצב כזה לא תוכלו לצאת "מנצחים". הטובים יברחו.

אם פנה אליכם איש מכירות "טרי" בתחום, אבל בעל פוטנציאל – תנו לו כלים ראויים (תתחילו בסדנת מכירות..)

ואם במקרה פנה/תה אליכם איש/ת מכירות מנוסה וטוב/ה, שיודע/ת מה לעשות, תתפסו בשתי ידיים!

תעשו חישוב הפוך בעבור כמה כסף אתם הייתם מוכנים לעשות את העבודה, ואל תתרחקו מזה.

כי איש מכירות טוב, אמור להרוויח שכר בהתאם, או שהוא לא יעבוד אצלכם.

ואם אתם לא בטוחים איך לעשות את זה, צרו קשר.