מרתון החלפות במכירות

זה נפוץ בעיקר במערכי מכירות ותיקים, אבל לא רק –

מנהלי תיקי לקוחות אשר "מחזיקים" אצלם רשימת לקוחות שאינם פעילים, חלקם לא היו פעילים מעולם. (לא מדובר בשימור לקוחות..)

המחשבה הטבעית, עבור איש המכירות, ששכרו מבוסס על עמלות:

אם כבר השקעתי גם אם לא יצא דבר, רצוי שהלקוח "יהיה רשום על שמי. מי יודע, אולי יצא מזה משהו בסוף?

חשוב לציין, מאמץ מכירה, לקרוב, אינו זניח –

איש/ת המכירות:

• מנהל שיחת טלפון או זום ארוכה, שבה משקיע בהסבר או בהדגמה של השירות/מוצר
• לעיתים אף יוצא פיזית לפגישה
• משקיע בכתיבת הצעת מחיר מתאימה
• מבצע פולואו אפ במידה והעסקה לא נסגרה
• שומר על קשר עם הלקוח

אכן, משאבים לא מבוטלים.

אבל, לפעמים זה לא מספיק, ומסיבות מגוונות העסקה פשוט לא נסגרת.

ייתכן ולא הייתה נסגרת גם אם איש/ת מכירות אחר היה בתמונה, אבל, ייתכן גם שקולגה היה מצליח.

וכאן, נשאלת השאלה  – בתור מנהל/בעלי העסק, מה נכון לעשות?

האם להמתין? ואם כן, עד מתי?

האם לנקוט בפעולה?

כדי לתת על כך תשובה מדויקת, חשוב, כמובן, להבין את סייקל המכירה של המוצר/שירות, עד תום, את טיבו ואת האופן שבו הלקוחות מקבלים החלטת רכישה לגביו.

אבל, מומלץ גם למסד תרבות שבה ברור שהלקוח הוא לא רק של מנהל התיק / איש המכירות, אלא בראש ובראשונה של החברה.

ואז, מותר ואפילו נכון, לבצע "החלפת ידיים" יזומה, ולתת סיכוי למישהו אחר למכור לו.

כאשר הדבר מתבצע בצורה מושכלת, ומאוזנת ומתואמת ציפיות, זה יכול לחולל פלאים בזריקת האנרגיה לתיקי הלקוחות, ללקוחות עצמם ואף לצוות המכירות.

אם מגדירים פרק זמן קבוע והגיוני שבו נותנים סיכוי לעסקה להיסגר, אנשי המכירות מתכווננים לאותו פרק זמן.

כמובן שצריך לקחת בחשבון "חריגים" – אותם מקרים בו איש המכירות מתריע שהנדרש פרק זמן נוסף לעסקה הספציפית, ואז יש סיכוי שתיסגר.

אם הנושא מתוקשר בצורה נכונה, אנשי המכירות מבינים שהדבר פועל לטובתם – פעם אחת הם "מוותרים" על לקוח, ופעם אחרת מקבלים.

בשורה התחתונה, גם החברה וגם אנשי המכירות מרוויחים.

האנרגיה שנכנסת מפיחה חיים בתיק, ומונעת מצב של לקוחות רדומים שרק רשומים בתיק ולא פעילים.

יתרה מכך, מומלץ אפילו לעשות את הדבר בצורה נעימה וכיפית, כמעין מרתון החלפות במכירות, בו מעודדים את אנשי הצוות להחליף ביניהם, לעדכן על הסטטוס לגבי הלקוח, לקבל, לתת ובסופו של דבר להרוויח יותר.