תסריט שיחה לתיאום פגישות

תסריט שיחה לתיאום פגישות, או בשמו הנפוץ תסריט טלמיטינג, הוא תסריט מכירה לכל דבר.

מטרת התסריט היא הסכמת הלקוח להקדיש זמן לפגישה. פגישת מכירות.

ישנם לא מעט מוצרים או שירותים, אשר הדרך הנכונה למכור אותם היא בפגישה פנים אל פנים.

בין אם מדובר בפגישה בבית הלקוח, במכירת מוצר / שירות  לאדם פרטי, ובין אם מדובר במשרד הלקוח, במכירת מוצר / שירות עסקי, התהליך הנכון, על פי המשווק, למכירת מוצר / שירות זה הוא בפגישה פנים אל פנים.

זה יכול להיות משום שהמוצר דורש הדגמה, זה יכול להיות משום שהמוצר דורש בחינה והתאמה של הלקוח, וזה יכול להיות משום שבצורה זו מעלים את אחוזי הסגירה של העסקאות.

כך או כך, מקדימה לפגישה זו שיחת מכירה.

השיחה יכולה להתבצע על ידי איש.ת המכירות שבסופו של דבר מגיע לפגישה, או על ידי גורם נוסף.

בתסריט שיחה לתיאום פגישות, יופיעו הדברים שמופיעים בתסריטי המכירה השונים:

• מטרה –

אותה כבר הגדרנו: תיאום פגישה עם הלקוח, מקום, מועד ומשתתפים.

• "רגל בדלת" –

משפט פתיחה מנצח ומסקרן, שגורם ללקוח להקשיב, לרצות ולשמוע עוד אודות ההזדמנות.

למשל, "שמעת על שירות שחוסך לך כך וכך.. בתחום..?"

• עבודה לפי מודל שלבי השיחה עם הלקוח –

על מנת להשיג את מטרת השיחה, חשוב להקפיד על השלבים השונים, לא לקצר את הדרך, ולא עגל פינות.

זה חשוב לא פחות משיחת מכירה "רגילה", מכיוון שאם מתאם הפגישות ידלג על שלב בירור הצרכים, כאשר יעבור ל"סגירה", ייתכן שהלקוח לא יסכים להקדיש מזמנו.

• לא להגיד יותר מדי, לא להגיד פחות מידי –

אחת הסוגיות המשמעותיות במערכי מכירות שבנויים על תיאום פגישות, ולאחר מכן פגישות מכירה, היא מה להגיד בשל השיחה, ועד כמה לפרט.

הרי אם כל הפרטים כבר יהיו ידועים ללקוח, ייתכן שהדבר יגרום לו להימנע מפגישה ש"תבזבז את זמנו", ואז, הוא עלול להחליט לבדו, ללא איש המכירות, מה שעלול להפיל את העסקה.

מאידך,

אם לא יינתנו מספיק פרטים, ייתכן והלקוח לא יסתקרן מספיק, או שלא יקבל את התועלות האפשריות, על מנת להסכים לפגישת המכירה.

ההליכה כאן היא על חבל דק.

ויש הכרח להסתכל על מכלול התהליך, ולעבוד בשיתוף פעולה מלא:

מה נאמר על ידי מי שמתאם את הפגישה, ומה נאמר בפגישת המכירה.

מה גורם ללקוח להסתקרן ולהקדיש זמן לפגישה, ומה גורם לו לחשוב שכבר הבין הכל והפגישה מיותרת.

וכל זאת, תוך כדי ניסוי וטעייה, עד לדיוק התסריט.

רוצים לשמוע עוד? צרו קשר!