הרבה בעלי עסקים ומנהלי מכירות בארגונים מתלוננים על קושי בגיוס אנשי מכירות טובים.

על מי שמגיע, על התוצאות

ושואלים

איפה אנשי המכירות הטובים?

 

אנשי המכירות הטובים מוגדרים כ"טובים" מכיוון שהם כבר מכרו דבר או שניים בחייהם, ובהצלחה.

אם זה לא המצב, הם לא אנשי מכירות טובים אלא בעלי פוטנציאל..

ומה שהניסיון נתן להם, בדרך כלל, מעבר לשיפור מיומנויות המכירה, זוהי הבנה של עולם המכירות.

  • הבנה טובה יותר איך למכור את המוצר הבא
  • בהירות רבה יותר איך יגדילו את ההכנסות עבור עצמם
  • זיהוי טוב יותר איזה מוצר / שירות כדאי להם למכור כדי למקסם את ההצלחה עבור עצמם

ולכן,

כשאני שומעת אתכם מנהלים מתלוננים על הנושא או מעלים פוסט בפייס עם השאלה –

איפה נמצאים אנשי המכירות הטובים?

זה מעלה בי ישר את הרצון ל"משחק הניחושים":

באיזה מקרה מדובר:

  • האם אתה מעסיק/חברה שעדיין לא יודע בעצמו למכור את המוצר / שירות של עצמו?

האם אתה מצפה להביא מישהו (לא שותף בחברה!) שייעשה עבורך את הפיצוח, יבין מה מוכר ללקוחות ויתוגמל "בקטנה"?

  • האם אתה מעסיק שכל כך מאוהב במוצר/ שירות אבל הופתעת מכך שהלקוחות לא מוכנים לשלם את המחיר שחשבת עליו מראש?

האם ברור לך שצריך לתקף את התמחור?

  • האם אתה מעסיק / חברה שדילג על השלב בו יושבים ומנסחים באופן מדויק את אבני הבסיס והתשתית השיווקיות? כדי שאיש המכירות ייגש מיד לעבודת המכירה?

או שעכשיו הוא צריך להתחיל ולהבין מהו הבידול של המוצר, ואיך הוא יושב בענף בין המתחרים? מהם הכאבים עליהם המוצר עונה, ומהן התועלות?

  • האם אתה מעסיק / חברה שמקווה שאיש המכירות ינסח בעצמו את אבני הבסיס והתשתית המכירתית,

ועכשיו במקום לגשת ישר לעבודת המכירות הוא צריך להתחיל ולנסח את התסריט? ומהו המענה להתנגדויות?

  • האם "דילגת" על חקר שוק לפני ופשוט "הרגשת" שזה ימכור?

ועכשיו התגלה פער בין ה"הרגשה" לבין המציאות?

  • האם אתה בטוח ש "מה הבעיה, שיחה אחת והמוצר מוכר את עצמו!"

או שכבר המציאות הראתה שסייקל המכירות פה ארוך יותר, ודורש פולואפ וזמן נוסף של איש המכירות?

ועוד ועוד.

מומלץ להפנים – איש/ת מכירות טוב/ה:

  • רוצה למכור מוצר/שירות טוב, ולא לבזבז זמן על מוצר טוב פחות
  • רוצה לקבל תגמול ראוי על עבודתו
  • יודע להעריך נכון אם יצליח/לא יצליח למכור ובאיזו דרגת קושי
  • מבין את המשוואה זמן=כסף. כמה הזמן שלו שווה, וכמה הוא כסף אמור להרוויח בעבור הזמן שלו.
  • יודע מהם חלקי העבודה השונים ואם הוא בונה עבורכם את מערך המכירות, זה לא יקרה בלי תגמול ראוי.

בטח לא במודל "לפי הצלחות בלבד" (אלא אם כן מדובר באחוזים גבוהים שמכסים את העבודה היא מעבר למכירות)

  • יודע שאם אין משפך שיווקי, ואין פרסום ואין לידים, הוא זה שיצטרך להביא אותם, ושוב, זמן=כסף (שלא לדבר על משאבים נוספים)

כל אלה עושים אותו איש מכירות טוב!

וזו התשובה ל

איפה אנשי המכירות הטובים?

הם במקומות הטובים. המתגמלים.

אז כדאי שתהיו כנים עם עצמכם, תעריכו נכון את העבודה, ותתגמלו בהתאם.

ואם אתם לא יודעים לעשות את זה – באמת שיחסית בקלות ובפרויקט ממוקד אפשר לעזור לכם (טופס צור קשר ממש פה..)