מי המתחרים שלכם?

זה עלה כשאלה, באחת מהרשתות החברתיות, ועורר תגובות מגוונות.

מה לענות כאשר במהלך שיחת/פגישת מכירה הלקוח שואל אותך – מי המתחרים שלכם?

הוסיפה כותבת השאלה וציינה – השאלה עלתה בשלב מוקדם של המפגש, בשלב ההיכרות.

אז לפני שאני מרחיבה איך לדעתי נכון להתמודד במכירות עם הסוגיה, אני רוצה להתחיל בקצת הגיגים ותובנות על הסיטואציה:

כשלקוח שואל כזו שאלה, הסיבה העיקרית, לדעתי, היא שהוא רוצה לוודא שלא פיספס אף מתחרה במחקר השוק שהוא עושה. שאם יש מתחרה חשוב/איכותי בענף, הוא הגיע אליו.

ולכן זו שאלה טריקית. אם תעלי מתחרה שהוא לא הגיע אליו בעצמו, הוא למחרת יפנה אליו ויתאם פגישה, או יבקש הצעת מחיר.

ולכן, רצוי לא "לנדב" מידע מיותר.

מאידך, לא נכון להראות לא בקיא/ה מספיק בשוק, וחשוב שיהיה ברור שאת/ה מכיר/ה את המתחרים ואת הענף טוב. אפילו מצוין.
בנוסף, את/ה לא רוצה לצאת יהיר/ה מנותק/ת. משפטים כמו "אין לנו מתחרים" טובים ברמת ההומור, אבל לא תמיד יתקבלו טוב.

"מעולה שאתה שואל על זה"

"שאלה מצוינת, הרמת לי להנחתה"

או כל ניסוח שמתאים לך.

לאחר מכן, בהנחה ששאל בשלב מוקדם/היכרות, ואת עדיין לא ביצעת בירור הצרכים, זה "לקבל דחיה" למענה על השאלה.

"אני אשמח לענות לך על השאלה, אבל לפני זה רציתי לשאול…" ולהשחיל שאלה שמתחילה את שלב הבירור.

עכשיו, כשהסתיים שלב הבירור, כבר יודעים מה הוא מחפש, איפה "כאבי הבטן" ומה בשירות/מוצר שלך יכול לתת לו מענה.

ובהנחה שהמוצר/שירות שלך יכול לתת מענה טוב, עונים על השאלה ששאל בהתחלה, בזמן, במקום ובדרך שמתאימה לך.

מדגישים את היתרונות והחוזקות שלך לעומת מתחרה מסוים ששחררת את שמו, שאתם יודעים שאין לו מענה למשהו שחשוב ללקוח. (או מענה פחות טוב)

"שאלת קודם על מתחרים, אז יש את X שהם מתחרה ראוי, אבל לגבי תכונה Y חשוב שתדע שהמוצר שלנו היחיד שניתן לעשות איתו (משהו שחשוב ללקוח).."

כמובן, לא מלכלכים על מתחרים.(!) גם לא בנימה וגם לא ברמז.

אתם יכולים רק להדגיש במה אתם טובים (ולבחור במשהו שבמקרה המתחרה פחות חזק בו..)

וגם לא מתעלמים מהשאלה שנשאלה בהתחלה – "מי המתחרים שלכם?" (הלקוח יזכור ויחזור לזה)

בנוסף, אפשר להוסיף משפטים שמחדדים שאתם מכירים את הענף ואת המתחרים מצוין.

מעוניינים בדגשים והכוונה נוספים? בבניית תסריטי שיחה שעובדים? במכירות? בשימור לוחות או בשירות? פנו אלינו!