5 טיפים לפולואפ מוצלח

תסריטי שיחה מפרטים את מהלך השיחה, מה להגיד ומתי.

תסריטי שיחה טובים "יושבים" על שלבי השיחה הנכונים, ולפי מבנה שיחה עם לקוח, ומפרטים גם את הזרימה ואת המענה להתנגדויות.

אבל מה לגבי השלבים שלאחר השיחה?

בהנחה, כמובן, שהמכירה לא נסגרה במעמד הפגישה/שיחה הראשונים?

מהו ה"תסריט" לחזרה ללקוח?

מתי ואיך עושים  ​5 טיפים לפולואפ מוצלח

לרוב, משווקים מקפידים פחות על הנושא, והמשמעות -אובדן מכירות שיכלו להיסגר.

אז על מה חשוב להקפיד?

1. תיאום ציפיות עם הלקוח לגבי ההמשך: אם הלקוח אומר שהוא צריך לבדוק משהו לפני שמתקדמים, לא להסס לשאול- אתה מעריך שתדע את הפרטים כבר בשבוע הקרוב? ועל בסיס התשובה לתת צפי להמשך ומועד מוסכם – אהיה איתך בקשר ביום ג בשבוע הבא.
2. מינונים – אין טעם ב"הצקה" ללקוח, בשיחות חוזרות ונשנות שלא מקדמות את תהליך המכירה. מאידך, לא נכון "להיעלם", ולהאמין ש"אם הלקוח ירצה הוא יחזור ויקנה". האמת איפשהו באמצע. לעיתים הלקוח עמוס, והתזכורת נדרשת, לעיתים הלקוח מעונין ב"חיזור". ולעיתים זו פשוט דרכו של הלקוח להגיד "לא" בלי להגיד. אז מה המינון המומלץ? אין נוסחה אחידה, אבל יש כמה דברים שיעזרו לך להבין ולהתקדם בכיוון הנכון:
3. רגישות והקשבה ללקוח – אם נדרשות עוד אינטראקציות, חשוב לנסות ולהבין, מה שחשוב כבר בשיחה הראשונה, מהן ההתנגדויות האמיתיות. אם לא הבנת, מעגל השיחות הנוספות יכול להימשך ולהימשך.. חשוב גם להיות רגישים לכך שהלקוח פשוט לא מעונין ולא מעונין להגיד "לא", ואז ניתקל בהתעלמות ובסינון שיחות. במקרה זה, ורק כאשר בטוחים בכך, אפשר להציב את הלקוח בפני משפט שמעביר את הכדור אליו לגבי ההמשך.
4. כדי שהלקוח ירצה להמשיך ולשמוע, גם אם עדיין לא החליט, רצוי שהשיחות תהיינה בעלות תוכן/מידע נוסף/ערך נוסף רלוונטיים ללקוח. למשל, אינפורמציה נוספת לגבי השירות/מוצר, שימושים או תועלות נוספות, עדויות לגבי שביעות רצון ואופן השימוש על ידי ממליצים ולקוחות נוספים ועוד. כל דבר שהופך את הפולואפ משיחת "נו, מה קורה?" לשיחה שיש בה מתן ערך ללקוח.
5. בכל מקרה, חשוב להתייחס לתהליך הפולואפ כאל חלק מהמכירה, ולא להזניח. לשמור על הרצף, לנהל רשימות מסודרות עם תזכורות וכל מה שצריך על מנת לעשות את התהליך טוב, ולהגדיל את אחוזי הסגירה.

מעוניינים בהדרכה נוספת? הכוונה ממוקדת לשיפור המכירות? צרו קשר