הגדלת מכירות

Home/Tag:הגדלת מכירות

האם אתה רוצה לגדול?

האם אתה רוצה לגדול? באחת הסדנאות שהעברתי לאחרונה, למספר בעלי עסקים ומנהלים, נשאלה השאלה הבאה: האם אתה רוצה לגדול? האם אתה מעוניין להגדיל את העסק שלך? הנוכחים גחכו קלות.. "בוודאי שאני רוצה לגדול ולהגדיל את העסק.." וכשנשאלה שאלת ההמשך: איך העסק שלך הולך לגדול? כבר היו פחות תשובות או הצעות. מרבית הנוכחים לא ידעו לענות על השאלה הזו. האם העסק יגדל בעקבות עבודה שיווקית מאומצת? פרסום? מכירות? הרכשת לקוחות חדשים? האם העסק יגדל בעקבות הגדלת ההכנסות מהלקוחות הקיימים? הגדלת התיק של כל לקוח? הבאת לקוחות חדשים באמצעות הקיימים? למותר לציין שאפילו השאלות שהודגמו כאן אינן מספקות. וההנחה של בעלי העסקים/המנהלים שהם ימשיכו ב"שוטף", כפי שעושים כבר כיום, והכל יסתדר, לא מאוד בטוחה/ודאית.   כדי לגדול צריכה להיות תכנית ברורה ומפורטת. מהם היעדים: בכמה אתה מתכנן לגדול בשנה הקרובה? מהן הנגזרות לפי רבעונים? חודשים? באיזה אופן אתה הולך לפעול למען הגידול? באמצעות מערך מכירות? תקציב פרסום? מהם המשאבים שאתה מתכנן להשקיע? האם נכלל מאמץ לשיפור חווית לקוח? מערך שימור לקוחות? איכות המוצר/שירות? ועוד. ככל שהתכנית מפורטת יותר, כך הסיכוי שתעמוד ביעדים שהצבת לעצמך גדלים. מעטים העסקים שיכולים לומר "אני רוצה לגדול", והדבר יקרה "מעצמו", בלי תכנית מפורטת לגבי דרך השגת המטרה. גם אם בסופה של השנה, תסתכל לאחור ותאמר, יש מרחק רב בין התכנית הראשונית לבין מה שבוצע בפועל, עדיין, הדרך להשגת המטרות והיעדים עוברת בהתוויית דרך פעולה ראשונית, ובהתאמה שלה בהתאם לשינויים ולצרכים המשתנים בהמשך. רצוי להגדיר, בראש ובראשונה, את המטרות שלך, של העסק/חברה שלך, ולאחר מכן להגדיל את הרזולוציה, ולהתחיל לפרוט את הדרך לפרטים. ואם נדמה לך ש"הכל בראש", הדרך שתיעשה כאשר מתכננים תכנית מעשית, תגרום להגדרות ברורות יותר, ולסיכוי אמיתי להשיג אותן.   דרך אגב, אחד מהנוכחים הפתיע ואמר: " אני לא מעוניין להגדיל את כמות הלקוחות, ואפילו לא את ההכנסות. אני מעוניין

של מי החברה הזו

של מי החברה הזו? אנשי מכירות טובים, אמורים להרוויח משכורות טובות. לעיתים אף גבוהות ממנהלים בתחומים אחרים בחברה. ידוע לכל ש"על כל שקל שאיש המכירות מכניס לכיסו הוא מכניס לחברה הרבה יותר.." אך מה קורה כשאיש המכירות מחזיק אותך ב xxx? בדרך כלל הסיפור הוא כזה: איש/אשת/אנשי מכירות שעובד בחברה שנים רבות. יש בטיפולו תיק לקוחות גדול, שהלך וגדל עם השנים. כאשר החלוקה בחברה של תיקי הלקוחות היא גאוגרפית - הוא סיפח לתיקו עם השנים עוד ועוד אזורים. בשל גודל התיק, אותו איש מכירות לא מגיע לטפל בכלל הלקוחות, ולמצות מהם את פוטנציאל המכירות, שלא לדבר על הגדלת התיק ומכירה ללקוחות חדשים. כל ניסיון לשינוי, כדוגמת הוספת איש מכירות נוסף באזור, או אפילו בקשה לדיווח יומי/שבועי/חודשי, נתקל בהתנגדות עזה. העמלות כנראה גבוהות, מה שהתאים לפני 10 שנים, לא בהכרח נכון היום לחברה. איש המכירות על מי מנוחות, התיק כבר "מחזיק את עצמו", ולא צריך להתאמץ יותר מידי. הוא מרוויח מעולה, פחות חשוב לו הפוטנציאל הלא ממומש.. כבעל/ת עסק – את/ה במלכוד, שמלווה בחשש. מחד – את/ה מעוניין/ת לעשות שינויים, כדי להגדיל את המכירות ולא יכול/ה. את/ה משלם/ת משכורת גבוהה, אך איש המכירות אינו עובד קשה מידי.. מאידך-  קיים חשש שאותו איש מכירות יעזוב, ואף ייקח את לקוחותיו עמו, למתחרה. סיטואציה לא קלה, אך מאוד רווחת. אז מה עושים? בצורה משכילה ושקולה, מתחילים לבנות אלטרנטיבה. מעלים הילוך בבקרה – דוחות, דיווחים, כמות פגישות (יומית/שבועית/חודשית), כמות שיחות, נתונים מספריים, הבנת הפוטנציאל –כמה לקוחות בתיק, מה ניתן "להוציא" מהם בנוסף למה שכבר קונים. משקפים לאיש המכירות את הציפיות ממנו ואת הפערים – ברמת יעדים ומספרים. מתחילים להיות מעורבים בתיקו של איש המכירות הוותיק – יוצאים לפגישות משותפות, ליום משותף. בדגש על הלקוחות העיקריים שמהווים נתח ניכר בהכנסות, ועל הלקוחות האסטרטגיים. מכירים אותם ומתחברים אליהם. מוסיפים איש מכירות אשר

צרכים מול רצונות – תרגיל מצוין לשיפור שימור הלקוחות

צרכים מול רצונות – תרגיל מצוין לשיפור שימור הלקוחות אחת המטרות העיקריות של תדריך הבוקר / תדריך הכניסה למשמרת, היא לתת מוטיבציה לעובדים ולשלוח אותם למשמרת מלאי אנרגיה – לשירות, לשימור ולמכירה.